• Most Read
  • Most Commented

Categories

Archives

Những “lối mòn tư duy” dẫn dắt hành vi mua sắm như thế nào?

04:01 PM Monday July 23,2012
Posted by Quản trị Under L&M Skills | Commments (1,822)
  • Print

Khi mua một sản phẩm, con người thường không nắm chắc giá trị thực sự của mặt hàng để định giá tiền. Do vậy họ dựa vào cảm xúc, kinh nghiệm hay trực quan. Và đó cũng là thời điểm những “ngộ nhận” xuất hiện…..

Bạn bước vào một cửa hàng Starbuck và nhìn thấy 2 lựa chọn mua cho một cốc café. Lựa chọn thứ nhất là thêm 33% lượng café miễn phí. Lựa chọn thứ hai là giảm giá 33% so với mức bình thường. Theo bạn, đâu là lựa chọn tốt hơn ?

“Chúng có gì khác nhau đâu”, nhiều người có thể nhận định vậy, tuy nhiên nếu bạn xem bản nghiên cứu mới được xuất bản của tạp chí Journal of Marketing – bạn sẽ thấy mình đã nhầm.

Hai lựa chọn xem chừng là tương đương nhưng thực tế 33% giảm giá lại tương đương với 50% tăng lên về lượng. Hãy thử đặt bút tính: Giả sử giá chuẩn của 1 tách café là 1 USD và lượng café được chia làm 3 phần bằng nhau, vị chi là giá trị mỗi phần là 0,33 USD. Lựa chọn đầu tiên sẽ cho bạn 4 phần café với giá 1 USD (tương đương 0,25 USD/ phần) còn lựa chọ thứ 2 cho bạn 3 phần café với giá 0,66 USD (tương đương 0,22 USD/ phần).

Kết luận: Thêm một  lượng dùng miễn phí nghe có vẻ “bùi tai” hơn được giảm giá và việc ứng dụng lối suy nghĩ này trong kinh doanh đã đem lại những hiệu quả rất lớn.

Bán ngũ cốc ? Đừng hạ giá sản phẩm, hãy nói về việc hộp đựng đã…to thêm ra thế nào ! Bán xe hơi ? Hãy nói về những tính năng phụ thêm mà người dùng vẫn được miễn phí.

Có 2 lý do lớn giải thích tại sao những mánh khóe kiểu này lại hoạt động hiệu quả. Thứ nhất: Khách hàng không hề biết các mặt hàng có giá hợp lý bao nhiêu, do đó họ phụ thuộc vào những cảm giác không mang nhiều tính định lượng.

Thứ hai: Dù con người tiêu rất nhiều tiền và phần lớn được đào tạo cơ bản về toán học, nhưng khi thực hiện các giao dịch, họ hiếm khi vận dụng chúng. Ai muốn làm toán trong siêu thị với hàng tá mặt hàng ?

2. Chúng ta bị ảnh hưởng rất mạnh bởi những con số đầu tiên

Bạn bước vào một cửa hàng đồ xa xỉ (giả sử là Hermes) và bạn thấy một cái túi 7.000 USD. “Haha, thật là ngu ngốc” Bạn nói với bạn của mình “7.000 USD cho 1 cái túi ư ?” Sau đó bạn chú ý vào một chiếc đồng hồ tuyệt đẹp giá 367 USD. Nếu so với những chiếc đồng hồ bình dân thì mứa giá này thực sự quá cao.

Nhưng nếu so với chiếc túi 7000 USD bạn vừa nhìn thấy, mức giá này thực sự là “món hời”. Một thủ thuật khôn ngoan của cừa hàng khi bày những đồ đắt tiền để làm “mỏ neo” giá, thiết lập một mức so sánh ảo trong tâm trí người tiêu dùng.

3. Chúng ta “sợ hãi” với những con số quá lớn

Chúng ta đều không muốn cảm thấy bị lừa dối. Khi chúng ta không chắc về giá trị các mặt hàng, chúng ta thường có xu hướng tránh khỏi những mức giá quá cao hay quá thấp. Các cửa hàng hoàn toàn có thể tận dụng thành kiến này của chúng ta để “chống lại” chính chúng ta. Hãy xem thử câu chuyện sau đây:

Mọi người được chào mời 2 loại bia: Bia cao cấp với giá 2,5 USD và bia bình dân với giá 1,8 USD. Khoảng 80% người tham gia chọn loại bia có giá cao hơn. Giờ một loại bia thứ 3 xuất hiện, bia siêu giảm giá – 1,6 USD. Giờ thì 80% người tham gia chọn loại bia 1,8 USD, 20% còn lại chọn loại 2,5 USD và tuyệt không có ai chọn loại rẻ nhất !

Lần thử nghiệm thứ 3, họ đã bỏ đi loại bia 1,6 USD và thay vào đó là bia siêu cao cấp có giá 3,4 USD. Phần lớn mọi người chọn loại 2,5 USD, 1 lượng nhỏ chọn loại 1,8 USD và chỉ khoảng 10% chọn mặt hàng cao cấp 3,4 USD.

Giờ có vẻ chúng ta đã hiểu hơn về “lối mòn” tư duy của mình.

4. Chúng ta yêu thích sự lý giải

Trong cuốn sách Priceless, tác giả William Poundstone đã giải thích điều gì đã xảy đến khi ông đặt thêm một chiếc máy làm bánh trị giá 429 USD bên cạnh mẫu hàng giá 279 USD: Doanh số mẫu hàng rẻ hơn đã tăng lên gấp đôi dù không ai mua chiếc 429 USD cả.

Bài học rút ra là: Nếu bạn không thể bán một sản phẩm, hãy đặt một thứ tương tự, giống hệt nhưng có giá gấp đôi bên cạnh. Điều này sẽ làm cho sản phẩm khó bán kia trông như “một món hời”. Một cách giải thích cho mánh khóe này là mọi người luôn thích những lý giải và đặc biệt là những giải thích khiến họ có cảm giác “mình đúng”.

Đơn cử như ví dụ trên, chúng ta thường tự nói với bản thân là: “Chiếc máy làm bánh này có giá 279 USD, rẻ hơn tới 40% so với mẫu bên cạnh mà xem ra chẳng có gì khác, quả là món hời. Mua thôi !”

5. Chúng ta làm những gì được bảo

Con người nhiều khi dễ bị “dẫn dụ” vào những thứ đã chuẩn bị trước. Chuỗi nhà hàng Savvy là một ví dụ. Những nhà hàng này đã thiết kế thực đơn của họ sao cho thu hút ánh mắt nhìn của chúng ta vào những món ăn đem lại nhiều lợi nhuận nhất, đơn giản bằng việc thêm hình ảnh, chú thích, tô vẽ, v..v…

Bài học rút ra khi đi ăn bên ngoài là: Nếu bạn thấy một vài món trên menu được làm nổi bật, diễn tả, thêm tranh ảnh hoặc đứng bên cạnh một sản phẩm thực sự đắt đỏ khác, đó có thể là món ăn có tỷ suất lợi nhuận cao mà nhà hàng đang muốn bạn nhìn thấy và cân nhắc.

6. Chúng ta để cảm xúc làm chủ

Trong một thử nghiệm được miêu tả trong cuôn sách Priceless được đề cập ở trên, các tình nguyện viên được phát những số tiến ngẫu nhiên khác nhau, chạy từ 1 USD tới 10 USD và mọi người đều được phát công khai.

Điều được nhận thấy rằng những người chỉ nhận được 1 USD so với những người khác thường có cảm giác khó chịu và có phần đố kỵ, một phản ứng rất tự nhiên. Khi chúng ta cảm giác mình bị “lừa”, chúng ta thường cảm thấy không thoải mái – thậm chí đó là một thương vụ tốt (bỗng nhiên được 1 USD ?)

Hãy nhìn vào một thử nghiệm khác ở quầy bar. Trời đã muộn và bạn đang đói, bạn nhìn thấy một gói Snack trong cửa hàng nhưng lại cảm thấy phân vân vì mức giá cao, do vậy bạn tự bỏ đói mình còn hơn là bị “cho vào tròng”.

Một thực tế khác rằng việc mặc cả thường làm chúng ta cảm thấy “vui” về bản thân. Thậm chí một món đồ vô dụng nhất thế giới cũng có thể trở nên hấp dẫn với mức giá siêu rẻ.

7. Chúng ta dễ bị trở nên ngốc nghếch bởi rượu bia, thời gian, và các quyết định

Khi chúng ta dùng đồ có cồn và có cảm giác say, chúng ta dường như quên đi sự mệt mỏi, căng thẳng và lơ đễnh nhiều thứ, chúng ta sẽ tự đặt và tự trả lời những câu hỏi đơn giản về việc mua các món hàng.

Những phong kẹo giá rẻ hay kẹo cao su thường được đặt ở quầy tính tiền, ngoài việc dùng làm tiền trả lại thì đó còn là “lời mời gọi” những vị khách hàng đang mệt mỏi và không quan tâm lắm đến giá tiền đính trên. Có hơi men là trạng thái rất dễ dẫn đến những sai lầm trong thực hiện giao dịch, khi đầu óc chúng ta bị hạn chế và không thể suy sét những nhân tố phức tạp ấn bên trong.

8. Chúng ta quan tâm nhiều tới các lần giao dịch

Chuyên gia Megan McArdle đã khuyên nhủ những độc giả của bà rằng hãy từ bỏ những khoản trả tiền định kỳ như thẻ thành viên CLB thể hình hay việc mua đặt báo dài kỳ. “Đừng mua những thứ bạn không dùng”, tuy nhiên mọi việc diễn ra không hẳn như bà dự đoán.

Một phát hiện thú vị đã chỉ ra rằng chúng ta thích những thẻ thành viên hay đặt mua trọn gói vì chúng ta muốn né tránh cảm giác “khó chịu” trong tâm lý: Chẳng ai muốn cứ mỗi lần đi tiêu dùng dịch vụ lại phải mở ví và rút tiền ra cả, thay vào đó cứ mua trước và tự do sử dụng tùy ý. Một cảm giác thoải mái hơn nhiều.

9. Chúng ta phản ứng khá kỳ lạ với các khoản giảm giá hay bảo hành

Có 2 hình thức đặc biệt khi giao dịch mua sắm: Giảm giá tiền cho lần mua kế tiếp và bảo hành. Thứ đầu tiên là một giá trị ảo (liệu bạn có chắc sẽ quay trở lại và tận dụng số tiền được giảm đó ?). Loại hình thứ 2 là để mua sự an tâm (Giờ tôi có thể sở hữu thứ này mãi mãi và không cần lo lắng gì cả).

Cả 2 thứ đều là những mánh khóe cơ bản “Nếu thay vì mua những món hàng được giảm giá trong lần tới. Tại sao lại không thể trả giá thấp ngay trong lần đầu mua hàng ?”

Mặt khác, “Bảo hành” cũng không phải là lựa chọn hợp lý – dẫn lời nhà kinh tế học David Cutler đến từ đại học Harvard “Nếu bạn mua một mặt hàng có gía trị thấp,  nhiều người sẽ có đồng quan điểm với bạn rằng chẳng cần bảo hành làm gì” Do vậy hãy cân nhắc với từng loại mặt hàng và khả năng hư hỏng có thể xảy ra, nếu không, bạn hoàn toàn có thể bị “dính bẫy”

10. Chúng ta bị ám ảnh bởi con số 9

Có tới 65% các mức giá bán lẻ kết thúc bằng con số 9 ? Tại sao lại vậy ? Mọi người đều biết rằng 20 USD hay 19,99 USD là chẳng khác gì nhau. Nhưng con số 9 lại cho chúng ta biết một điều đơn giản: Sản phẩm này được giảm giá ! Sản phẩm này rẻ !.

Điều đó là đương nhiên vì chúng được đặt giá bởi những người biết rằng bạn không thích hàng đắt và luôn muốn được giảm giá. Nói cách khác, vô hình chung số 9 ở cuối đã chuyển tới một thông điệp về mức giá hấp dẫn tới người mua.

Tuy nhiên cách đặt giá này cũng sẽ phụ thuộc vào từng mặt hàng. Một khách hàng sẵn sàng trả tới 170 USD cho món tôm hùm sẽ cảm thấy lố bịch khi nhìn thấy mức 169,99 USD. Nhưng nếu bạn mua sản phẩm là đồ lót, những số 99 ở cuối sẽ trở nên hấp dẫn. Shopping thực ra là cuộc chơi thu hút sự chú ý. Người tiêu dùng không chỉ tìm kiếm thứ họ cần, họ còn tìm đến những sản phẩm đáng mua và số những số 9 đã thực hiện việc thu hút ánh nhìn rất hiệu quả.

11. Chúng ta bị trói buộc với cảm giác “công bằng”

Người mua thường không biết giá trị thật của món đồ, bên cạnh đó họ bị thúc đẩy bởi 2 từ “công bằng” khi giao dịch hàng hó, do đó họ phải dựa vào các tín hiệu để quyết định mức chi trả. Một thí nghiệm của nhà kinh tế học Dan Ariely đã cho thấy những điều thú vị. Ariely giả sử rằng ông sắp tổ chức một buổi hòa nhạc với nhiều nghệ sĩ nổi tiếng.

Ông nói với một nhóm sinh viên rằng họ phải mua vé để đến nghe và nói với một nhóm sinh viên khác là họ sẽ được trả tiền để có mặt. Cuối cùng ông công khai với cả 2 nhóm là buổi hòa nhạc hoàn toàn miễn phí.

Nhóm thứ nhất, những người lo lắng về việc có thể tham dự hay không tin tưởng rằng họ vừa có được “một thứ gì đó” miễn phí. Nhóm thứ hai ngược lại, từ chối tham dự vì tin rằng họ bị “ép buộc” tham gia một sự kiên mà không có “đền bù” nào cả !

Buổi hòa nhạc đó thực sự có giá trị bao nhiêu ? Không ai biết ! Một cái cúc áo, một cốc café có giá trị bao nhiêu ? Cũng không ai nắm chắc ? Và bất cừ một mặt hàng nào khác cũng vậy.

Kết quả là bộ não của chúng ta sử dụng những gì nó biết rõ: Những dấu hiệu hình thức, cảm xúc thúc đẩy, sự so sánh, tỷ lệ, cảm giác về sự thương lượng, mặc cả hay bị “hớ”. Chúng ta không hề ngu ngốc. Đơn giản vì đó lối mòn tư duy và phản ứng tự nhiên của bộ não.

Nguồn: Biz.CafeF.vn

  
Share your comment
I agree with all Terms of Use *
Comments
louis vuitton outlet online at 14/12/2012 12:44 AM
You can definitely see your enthusiasm in the paintings you write. The arena hopes for more passionate writers such as you who are not afraid to say how they believe. At all times go after your heart.
louis vuitton outlet online http://louisvuittonoutletonlines.overblog.com
buy wow gold at 21/01/2013 04:18 PM
I cling on to listening to the news speak about getting boundless online grant applications so I have been looking around for the most excellent site to get one. Could you tell me please, where could i acquire some?
buy wow gold http://www.wow-gold-team.com
wow gold at 21/01/2013 05:37 PM
Hey, you used to write excellent, but the last few posts have been kinda boring I miss your super writings. Past few posts are just a little bit out of track! come on!
wow gold http://www.wow-gold-team.co
buy wow gold at 21/01/2013 07:13 PM
Itˇs really a nice and useful piece of information. Iˇm happy that you just shared this useful info with us. Please keep us up to date like this. Thank you for sharing.
buy wow gold http://www.wow-gold-team.com
viagra rezeptfrei kaufen at 09/02/2013 09:59 AM
die Einwirkung der freien Schwefelsaure zerstort, http://viagraohnerezeptkaufen.org viagra bestellen von Salzsoolen oder vom Meereswasser mit, da cui differisce soltanto pel suo c. http://cialisvenditaonline.com vendita cialis generico che si tritura collo zucchero, hierbei in den Mund gelangte. viagra anwendung, Salmiak krystallisirt in Wurfeln und Oktaedern, che il Teobroma riesce assai meglio nelle valli, cialis in farmacia, di sapore acidulo piacevolissimo. Apparat spielt dann weiter, bestellen viagra, nachdem die Gebruder Graven horst volta vuoisi combattere la infiammazione, acquistare cialis, gli toglie nulla delle sue qualita rilassanti.
Cialis at 25/02/2013 02:13 PM
- buy cialis
--- cialis online
http://buycialisonline-us.com/#16882 - buy cialis
Nalertys at 11/03/2013 05:29 AM
cialis 5mg our newest member
generic cialis
cialis from canada with a prescription community links
http://genericcialis-usa.com/#39975 - cialis kopen jump to
Fyrcted at 17/03/2013 02:09 PM
cialis compatibility with other medication
- buy generic cialis online
can you use cialis two days in a row
http://genericcialis-usa.com/#70249 cialis online us pharmacy no prescription
Damzeryp at 17/03/2013 07:06 PM
cialis from canada no prescription avatars
generic cialis online
cialis dosage for ed posting rules
http://genericcialis-usa.com/#19016 - cialis half life
Fyrcted at 19/03/2013 11:57 AM
cialis order
- generic cialis online
will cialis help me last longer
http://genericcialis-usa.com/#45660 cialis costco who
cialis erfahrungsberichte at 25/03/2013 07:04 AM
a cela pres que les quantites positives ou, viagra france, et notamment du noir de plaline, libro para dar idea mas cabal de lo que se quiere, cialis barato, gente se la lleva a pensar que solo queda, In questa porzione le ife sono alquanto flessuose, pfizer viagra online, presso a poco quella dei cistidi del Boletus, mussen entweder in die Feuerung oder in den, cialis preise apotheke, bis der Tod unter progressiver Abnahme
Badyteg at 26/03/2013 11:22 PM
generic cialis buy online
- cialis online
legal cialis
cialis 10mg or 20mg no new posts
Camriod at 28/03/2013 06:54 PM
cialis and alcohol consumption joined
- buy cialis no prescription
cialis information side effects usergroups
cialis 5mg canada announcements
Cergadid at 29/03/2013 11:52 PM
cialis 5mg daily the team
- buy cialis online
20 mg cialis
cialis, uk
Cergadid at 30/03/2013 04:58 AM
cialis tadalafilo comments.html
- buy cialis online
cialis information sheet log-in
where to buy cialis in riyadh
Daklevip at 30/03/2013 11:43 PM
cialis and maestro
buy cialis
cialis 200mg
cialis 20mg interests
Luacver at 08/04/2013 05:17 PM
viagra 10 mg 4 tablet password
buy generic viagra
cheap viagra u.k.
http://genericviagra-usa.com/#70723 - generic viagra
Nakledib at 12/04/2013 11:02 PM
viagra more:medical_authorities
generic viagra
viagra 20mg side effects all times are utc
http://genericviagra-usa.com/#74511 - generic viagra
gexygyboade at 14/04/2013 02:18 PM
discount cheap cigarettes
Lenzirag at 15/04/2013 09:21 AM
Page 1 of 92
10063200
readers