• Most Read
  • Most Commented

Categories

Archives

Tin thôi chưa đủ, cần phải được yêu

01:10 AM Wednesday April 07,2010
Posted by Quản trị Under FPT Way , Captain | Commments (12)
  • Print
"Đa số mọi người nghĩ rằng, người kinh doanh không những cần phải năng động, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt, mà còn phải khá khôn ngoan, nhạy cảm về giá cả, giỏi mua, giỏi bán. Vì vậy, khi FIS được thành lập vào cuối năm 1994, tuy được bổ nhiệm làm giám đốc nhưng tôi biết, anh Bình và rất nhiều người khác ở FPT chưa thật sự tin tưởng rằng tôi sẽ thành công trong kinh doanh." Những tâm sự trên là của anh Đỗ Cao Bảo - hiện là Chủ tịch HĐQT FIS. Thực tế hoàn toàn ngược lại, những thành công của FIS trong suốt 15 năm qua đã chứng minh một cách làm kinh doanh hiệu quả dựa trên sự tin cậy và tận tâm. FLI Blog post lại bài chia sẻ của anh Bảo trên Chúng ta.

Bài đăng trên Chúng ta số 295

Tác giả: Đỗ Cao Bảo.


Ảnh: Anh Bảo trong 1 buổi sinh hoạt của FLI

Vốn là dân công nghệ, thời kỳ đầu ở FPT tôi chỉ làm phần mềm. Đến năm 1993, do nhu cầu phát triển tôi bắt đầu kiêm cả việc kinh doanh, vừa thiết kế hệ thống, viết dự án vừa làm marketing luôn. Hồi đó, đa số mọi người nghĩ rằng, người kinh doanh không những cần phải năng động, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt, mà còn phải khá khôn ngoan, nhạy cảm về giá cả, giỏi mua, giỏi bán. Vì vậy, khi FIS được thành lập vào cuối năm 1994, tuy được bổ nhiệm làm giám đốc nhưng tôi biết, anh Bình và rất nhiều người khác ở FPT chưa thật sự tin tưởng rằng tôi sẽ thành công trong kinh doanh. Trong con mắt mọi người, tôi không phải là người thật khôn ngoan, thạo giá cả, giỏi mua, giỏi bán.


Tạo sự tin cậy

Trong điều kiện ấy, với mức áp quota tăng trưởng 300% so với năm 1994, tôi thực sự không biết bắt đầu tổ chức kinh doanh và kinh doanh như thế nào? Nhưng vốn coi trọng tính thực tiễn, tôi chủ trương cứ làm rồi thực tế sẽ mách bảo. May mắn, dạo đó tôi đã có một số khách hàng ruột rất thân tình là Bộ Thủy Lợi, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Công ty Du lịch Hà Nội… Có nhiều kỷ niệm khó quên đối với dự án của Bộ Thuỷ Lợi - khách hàng đầu tiên khi tôi bắt đầu chuyển sang kinh doanh. Thời đó, việc chuẩn bị cho một cuộc đấu thầu - từ tìm hiểu khách hàng, thiết kế đề án, viết dự án, nộp hồ sơ thầu, chấm thầu cho đến khi được phê duyệt – kéo dài tới hơn một năm trời. Suốt quãng thời gian ấy, tôi thường xuyên qua lại Bộ Thuỷ lợi, quen mặt hầu hết mọi người trong Bộ, từ anh bảo vệ đến các lãnh đạo cao cấp, các cán bộ cấp vụ hay các chuyên viên của các vụ chức năng. Cùng “chinh chiến” ở Bộ Thủy lợi với tôi hồi đó là một loạt các công ty tin học hàng đầu Việt Nam (khi ấy còn lớn hơn và nổi tiếng hơn FPT). Họ cũng phải bỏ ra khá nhiều công sức và thời gian để theo đuổi đơn thầu này. Vì nhiều đối thủ lớn tham gia cạnh tranh, nên tôi và các cộng sự đã phải nỗ lực cao độ cả về thời gian lẫn công sức, không chỉ xây dựng quan hệ, marketing, đôi khi còn phải thức trắng đêm để tìm hiểu về công nghệ mạng phục vụ cho ngày hôm sau thuyết phục khách hàng về tính ưu việt của giải pháp mạng mà FPT đưa ra. Kết thúc dự án này FPT đã thắng thầu và trong năm 1994-1995 Bộ Thủy lợi là một trong những khách hàng quan trọng của FPT. Nguyên nhân quan trọng nhất để FPT thắng thầu ở Bộ Thủy lợi, theo như lời một quan chức Bộ Thủy lợi nói lại là “mấy thằng kia trông có vẻ gian gian, còn thằng Bảo trong rất thật thà, có thể tin tưởng được”. Câu nói trên đã giúp tôi hiểu rằng, với những những quan chức và lãnh đạo cao cấp, những người không hiểu nhiều về CNTT, chọn được người đáng tin cậy là điều quan trọng nhất.


Thấm nhuần “bí quyết” này, tôi trở nên tự tin hơn trong những dự án và khách hàng tiếp theo. Với bất cứ khách hàng nào, chúng tôi cũng đặt chữ “tín” lên đầu mà kinh nghiệm đầu tiên để tạo được sự tin cậy là phải thực hiện đúng hoặc tốt hơn các điều đã cam kết. Cao hơn nữa là phải tận tình giúp đỡ khách hàng, không quản ngại thời gian, công sức và đôi khi là cả tiền bạc. Nói thì đơn giản như vậy nhưng thực hiện thì không đơn giản chút nào?

Muốn làm khách hàng hài lòng không chỉ là phải nhanh chóng nắm bắt, hiểu sâu sắc nhu cầu của họ mà điểm đặc biệt quan trọng phải có đủ năng lực để thỏa mãn những yêu cầu của khách hàng. Có nghĩa là chúng ta chỉ có “tâm” thôi chưa đủ mà tổ chức của chúng ta phải có đủ “lực” để thể hiện cái “tâm” của mình. Kiên trì thực hiện chiến lược có tâm và xây đủ lực này, chúng tôi đã chiếm được sự tin cậy của hầu hết những khách hàng đã từng cộng tác. Không chỉ gọi đến chúng tôi mỗi khi có việc cần, họ còn giới thiệu bạn bè, người thân, quen có nhu cầu.

Hài hòa để được "tin yêu"

Ngoài việc tạo được sự tin cậy ở khách, chúng tôi còn chú trọng đến tính hài hoà trong việc hợp tác với khách hàng. Hài hòa bao gồm hài hòa giữa chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ với giá cả; Hài hòa giữa quan hệ với trình độ công nghệ và chất lượng dịch vụ; Đặc biệt là hài hòa giữa lợi ích của FPT với lợi ích của khách hàng. Sau nhiều năm kinh doanh, ban đầu là hành động theo bản năng, sau này tôi đúc kết thành triết lý hành động: “trong mỗi thương vụ, không bao giờ cố gắng giành tối đa lợi ích về phần mình mà luôn chủ động chia xẻ lợi ích cùng khách hàng”.

Bằng phương châm “tin cậy” và “hài hòa”, chúng tôi đã chuyển từ chỗ được khách hàng “tin cậy” sang một trạng thái cao hơn “tin yêu” hay nói cách khác chúng tôi đã chiếm được tình yêu của nhiều khách hàng chiến lược. Đến thời điểm này chúng tôi có thể tự hào rằng có ít nhất hai khách hàng lớn của FIS, mỗi năm mang đến cho FIS nhiều triệu USD là 2 khách hàng rất “tin yêu” FIS và có thể nói không quá rằng quan hệ giữa FIS và họ như là quan hệ “tình yêu” đôi lứa, bởi quan hệ này có hai đặc tính quan trọng nhất của tình yêu là “chung thủy” và “duy nhất”. Các khách hàng này có quan hệ với FIS chung thuỷ suốt từ hơn 10 năm nay. Họ đã tin và yêu FIS đến nỗi, trong mắt họ, chỉ có một đối tác duy nhất là FIS và không còn một đối tác nào khác ở Việt Nam có thể khiến họ hài lòng.

Đúc kết

Trong việc chọn cán bộ kinh doanh dự án, không nên lấy tố chất nhanh nhẹn tháo vát, khôn khéo, nhạy cảm về giá cả, giỏi mua, giỏi bán là tố chất quan trọng nhất. Những tố chất này có thể là tố chất quan trọng nhất với những người kinh doanh trong mảng phân phối và bán lẻ. Nhưng với mảng kinh doanh dự án, những tố chất quan trọng nhất của người kinh doanh giỏi phải là: nhậy cảm, tận tụy, chu đáo, chân tình, nhanh chóng tạo dựng và giữ được sự tin cậy tuyệt đối của khách hàng.

Trong việc xây dựng lực lượng, không nên nghĩ rằng mình làm tốt hơn cấp dưới mà ôm đồm mọi việc. Dù có là thiên tài, mỗi người cũng chỉ có mỗi ngày 24 giờ (trừ ăn trừ ngủ, mỗi người có không quá 12 giờ mỗi ngày), vì vậy, muốn tổ chức hùng mạnh, chúng ta phải xây dựng được một đội ngũ cán bộ đông đảo, tài năng. Bởi vậy yếu tố xây dựng lực lượng là một trong những tố chất quan trọng nhất của bất cứ nhà lãnh đạo nào. Đối với tôi, việc tuyển chọn được những người có năng lực để tin tưởng giao việc, hướng dẫn họ làm việc, chuyển giao tri thức và kinh nghiệm là một trong những việc quan trọng được ưu tiên hàng đầu. Tuy nhiên, việc chuyển giao phải được thực hiện thận trọng và đúng thời điểm, khi mọi điều kiện đã chín mùi, đặc biệt phải hướng dẫn, đào tạo, dìu dắt cẩn thận, chu đáo trong những ngày đầu để họ trưởng thành từng bước. Điều quan trọng nhất trong quá trình chuyển giao là phải tạo cho họ những thành công ban đầu, phải cho họ thấy những thành công đó là có phần đóng góp lớn của họ, tuyệt vời nhất là để cho họ nghĩ rằng thành công này là của họ. Có như vậy, họ mới đủ tự tin để bước vào những thử thách mới. Đừng bao giờ chuyển giao đột ngột, làm kinh doanh cũng như học ngoại ngữ, phải đạt được một ngưỡng nhất định thì con người mới đủ tự tin để vượt qua những thử thách ngày một khó khăn hơn./.

  
Share your comment
I agree with all Terms of Use *
Comments
Guest at 07/04/2010 04:19 AM
Ảnh anh Bảo xấu quá, truyền thông lãnh đạo thế thì hỏng.
Nguyen Cao Luan at 07/04/2010 05:48 AM
Tôi rât ngưỡng mộ anh Bảo ở cái điểm này vì tôi ban đầu cũng từ kỹ thuật mà lên làm kinh doanh nên ban đầu cũng lung lắm nhưng có tấm gương anh Bảo nên tôi rất tự tin mặc dù nhiều người nói tôi thật quá nên không làm kinh doanh được. Nhưng thực tế đã cho tôi thấy điều tôi tin là đúng, tôi đã có 2 hợp đồng hơn mỗi cái gần 2 tỉ sau 8 tháng làm việc. Quả là may mắn nhưng nó cũng là động lực và niềm tin để tôi tiến lên. Mặc dù không còn làm ở FIS nữa nhưng tôi luôn dõi theo FPT và rất ngưỡng mộ anh Bảo mặc dù chưa một lần được nói chuyện trực tiếp với anh mà chỉ nhìn anh từ xa như nhìn người mẫu thôi :). Ah được chạy rước đuốc cùng anh hôm FPT tròn 20 năm nữa :) thật vui
Guest at 13/04/2010 09:11 PM
[quote]
Nguyen Cao Luan at 4/6/2010 10:48:51 PM
Tôi rât ngưỡng mộ anh Bảo ở cái điểm này vì tôi ban đầu cũng từ kỹ thuật mà lên làm kinh doanh nên ban đầu cũng lung lắm nhưng có tấm gương anh Bảo nên tôi rất tự tin mặc dù nhiều người nói tôi thật quá nên không làm kinh doanh được. Nhưng thực tế đã cho tôi thấy điều tôi tin là đúng, tôi đã có 2 hợp đồng hơn mỗi cái gần 2 tỉ sau 8 tháng làm việc. Quả là may mắn nhưng nó cũng là động lực và niềm tin để tôi tiến lên. Mặc dù không còn làm ở FIS nữa nhưng tôi luôn dõi theo FPT và rất ngưỡng mộ anh Bảo mặc dù chưa một lần được nói chuyện trực tiếp với anh mà chỉ nhìn anh từ xa như nhìn người mẫu thôi :). Ah được chạy rước đuốc cùng anh hôm FPT tròn 20 năm nữa :) thật vui
[/quote]
Anh Bảo đúng là 1 tấm gương điển hình tạo động lực cho những người làm kinh doanh. Ai cũng nói rằng làm kinh doanh phải hoạt ngôn, mồm mép tép nhảy. Nói thật là tôi dị ứng kinh khủng với những tay sale ăn nói trơn láng, mời chào dẻo quẹo, tôi cảm thấy không tin tưởng chút nào. Thà cứ thật thà, sai vấp 1 vài chỗ còn hơn.
Nguyen Truong Giang at 08/06/2010 02:54 PM
Đọc một bài ngắn mà làm toát lên toàn diện những giá trị cốt lõi và truyền thống của FIS.
Cảm ơn anh Bảo.
Nguyễn Thành Nam at 09/06/2010 10:07 PM
Adua phát. Hoàn toàn nhất trí với quan điểm của a Bảo. Cá nhân tôi và anh em Fsoft cũng đã học được rất nhiều từ FIS
Guest at 24/06/2010 01:57 PM
Là một nhân viên của anh suốt 5 năm, mặc dù ko làm kinh doanh nhưng tôi đã may mắn làm ở khối BO- đơn vị gần gũi ban Tổng nhất. Đó là quãng thời gian tôi thấy được ở anh sự nhạy cảm và tận tụy tuyệt vời với công việc. Trong con mắt nhân viên, anh Bảo đúng thực là một thủ lĩnh mà chúng tôi có thể tuyệt đối tin tưởng và đi theo!
outlet at 20/12/2012 12:45 AM
Luckily Im pretty laid back.
outlet at 20/12/2012 07:45 PM
Thanks for all the information and facts. Im curious in regards to the new unit from Panasonic called HM-TA1. Its a High-definition video recorder which is about the dimensions of a pack of cards. I just found this on bebo. I need to learn if the quality is excellent?
outlet at 21/12/2012 01:16 AM
Interesting point of view.Thanks for the post. - Most of the time I dont have much fun. The rest of the time I dont have any fun at all. - Woody Allen Born 1935
buy wow gold at 21/01/2013 04:00 PM
I just could not go away your web site prior to suggesting that I really enjoyed the standard info an individual supply to your visitors? Is gonna be again steadily in order to check out new posts
buy wow gold http://www.wow-gold-team.com
buy wow gold at 21/01/2013 04:28 PM
I like the valuable info you provide in your articles. I抣l bookmark your blog and check again here frequently. I am quite certain I抣l learn a lot of new stuff right here! Good luck for the next!
buy wow gold http://www.wow-gold-team.com
12021650
readers