Tin thôi chưa đủ, cần phải được yêu

Bài đăng trên Chúng ta số 295

Tác giả: Đỗ Cao Bảo.

Ảnh: Anh Bảo trong 1 buổi sinh hoạt của FLI

Vốn là dân công nghệ, thời kỳ đầu ở FPT tôi chỉ làm phần mềm. Đến năm 1993, do nhu cầu phát triển tôi bắt đầu kiêm cả việc kinh doanh, vừa thiết kế hệ thống, viết dự án vừa làm marketing luôn. Hồi đó, đa số mọi người nghĩ rằng, người kinh doanh không những cần phải năng động, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt, mà còn phải khá khôn ngoan, nhạy cảm về giá cả, giỏi mua, giỏi bán. Vì vậy, khi FIS được thành lập vào cuối năm 1994, tuy được bổ nhiệm làm giám đốc nhưng tôi biết, anh Bình và rất nhiều người khác ở FPT chưa thật sự tin tưởng rằng tôi sẽ thành công trong kinh doanh. Trong con mắt mọi người, tôi không phải là người thật khôn ngoan, thạo giá cả, giỏi mua, giỏi bán.

Tạo sự tin cậy

Trong điều kiện ấy, với mức áp quota tăng trưởng 300% so với năm 1994, tôi thực sự không biết bắt đầu tổ chức kinh doanh và kinh doanh như thế nào? Nhưng vốn coi trọng tính thực tiễn, tôi chủ trương cứ làm rồi thực tế sẽ mách bảo. May mắn, dạo đó tôi đã có một số khách hàng ruột rất thân tình là Bộ Thủy Lợi, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Công ty Du lịch Hà Nội… Có nhiều kỷ niệm khó quên đối với dự án của Bộ Thuỷ Lợi - khách hàng đầu tiên khi tôi bắt đầu chuyển sang kinh doanh. Thời đó, việc chuẩn bị cho một cuộc đấu thầu - từ tìm hiểu khách hàng, thiết kế đề án, viết dự án, nộp hồ sơ thầu, chấm thầu cho đến khi được phê duyệt – kéo dài tới hơn một năm trời. Suốt quãng thời gian ấy, tôi thường xuyên qua lại Bộ Thuỷ lợi, quen mặt hầu hết mọi người trong Bộ, từ anh bảo vệ đến các lãnh đạo cao cấp, các cán bộ cấp vụ hay các chuyên viên của các vụ chức năng. Cùng “chinh chiến” ở Bộ Thủy lợi với tôi hồi đó là một loạt các công ty tin học hàng đầu Việt Nam (khi ấy còn lớn hơn và nổi tiếng hơn FPT). Họ cũng phải bỏ ra khá nhiều công sức và thời gian để theo đuổi đơn thầu này. Vì nhiều đối thủ lớn tham gia cạnh tranh, nên tôi và các cộng sự đã phải nỗ lực cao độ cả về thời gian lẫn công sức, không chỉ xây dựng quan hệ, marketing, đôi khi còn phải thức trắng đêm để tìm hiểu về công nghệ mạng phục vụ cho ngày hôm sau thuyết phục khách hàng về tính ưu việt của giải pháp mạng mà FPT đưa ra. Kết thúc dự án này FPT đã thắng thầu và trong năm 1994-1995 Bộ Thủy lợi là một trong những khách hàng quan trọng của FPT. Nguyên nhân quan trọng nhất để FPT thắng thầu ở Bộ Thủy lợi, theo như lời một quan chức Bộ Thủy lợi nói lại là “mấy thằng kia trông có vẻ gian gian, còn thằng Bảo trong rất thật thà, có thể tin tưởng được”. Câu nói trên đã giúp tôi hiểu rằng, với những những quan chức và lãnh đạo cao cấp, những người không hiểu nhiều về CNTT, chọn được người đáng tin cậy là điều quan trọng nhất.

Thấm nhuần “bí quyết” này, tôi trở nên tự tin hơn trong những dự án và khách hàng tiếp theo. Với bất cứ khách hàng nào, chúng tôi cũng đặt chữ “tín” lên đầu mà kinh nghiệm đầu tiên để tạo được sự tin cậy là phải thực hiện đúng hoặc tốt hơn các điều đã cam kết. Cao hơn nữa là phải tận tình giúp đỡ khách hàng, không quản ngại thời gian, công sức và đôi khi là cả tiền bạc. Nói thì đơn giản như vậy nhưng thực hiện thì không đơn giản chút nào?

Muốn làm khách hàng hài lòng không chỉ là phải nhanh chóng nắm bắt, hiểu sâu sắc nhu cầu của họ mà điểm đặc biệt quan trọng phải có đủ năng lực để thỏa mãn những yêu cầu của khách hàng. Có nghĩa là chúng ta chỉ có “tâm” thôi chưa đủ mà tổ chức của chúng ta phải có đủ “lực” để thể hiện cái “tâm” của mình. Kiên trì thực hiện chiến lược có tâm và xây đủ lực này, chúng tôi đã chiếm được sự tin cậy của hầu hết những khách hàng đã từng cộng tác. Không chỉ gọi đến chúng tôi mỗi khi có việc cần, họ còn giới thiệu bạn bè, người thân, quen có nhu cầu.

Hài hòa để được "tin yêu"

Ngoài việc tạo được sự tin cậy ở khách, chúng tôi còn chú trọng đến tính hài hoà trong việc hợp tác với khách hàng. Hài hòa bao gồm hài hòa giữa chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ với giá cả; Hài hòa giữa quan hệ với trình độ công nghệ và chất lượng dịch vụ; Đặc biệt là hài hòa giữa lợi ích của FPT với lợi ích của khách hàng. Sau nhiều năm kinh doanh, ban đầu là hành động theo bản năng, sau này tôi đúc kết thành triết lý hành động: “trong mỗi thương vụ, không bao giờ cố gắng giành tối đa lợi ích về phần mình mà luôn chủ động chia xẻ lợi ích cùng khách hàng”.

Bằng phương châm “tin cậy” và “hài hòa”, chúng tôi đã chuyển từ chỗ được khách hàng “tin cậy” sang một trạng thái cao hơn “tin yêu” hay nói cách khác chúng tôi đã chiếm được tình yêu của nhiều khách hàng chiến lược. Đến thời điểm này chúng tôi có thể tự hào rằng có ít nhất hai khách hàng lớn của FIS, mỗi năm mang đến cho FIS nhiều triệu USD là 2 khách hàng rất “tin yêu” FIS và có thể nói không quá rằng quan hệ giữa FIS và họ như là quan hệ “tình yêu” đôi lứa, bởi quan hệ này có hai đặc tính quan trọng nhất của tình yêu là “chung thủy” và “duy nhất”. Các khách hàng này có quan hệ với FIS chung thuỷ suốt từ hơn 10 năm nay. Họ đã tin và yêu FIS đến nỗi, trong mắt họ, chỉ có một đối tác duy nhất là FIS và không còn một đối tác nào khác ở Việt Nam có thể khiến họ hài lòng.

Đúc kết

Trong việc chọn cán bộ kinh doanh dự án, không nên lấy tố chất nhanh nhẹn tháo vát, khôn khéo, nhạy cảm về giá cả, giỏi mua, giỏi bán là tố chất quan trọng nhất. Những tố chất này có thể là tố chất quan trọng nhất với những người kinh doanh trong mảng phân phối và bán lẻ. Nhưng với mảng kinh doanh dự án, những tố chất quan trọng nhất của người kinh doanh giỏi phải là: nhậy cảm, tận tụy, chu đáo, chân tình, nhanh chóng tạo dựng và giữ được sự tin cậy tuyệt đối của khách hàng.

Trong việc xây dựng lực lượng, không nên nghĩ rằng mình làm tốt hơn cấp dưới mà ôm đồm mọi việc. Dù có là thiên tài, mỗi người cũng chỉ có mỗi ngày 24 giờ (trừ ăn trừ ngủ, mỗi người có không quá 12 giờ mỗi ngày), vì vậy, muốn tổ chức hùng mạnh, chúng ta phải xây dựng được một đội ngũ cán bộ đông đảo, tài năng. Bởi vậy yếu tố xây dựng lực lượng là một trong những tố chất quan trọng nhất của bất cứ nhà lãnh đạo nào. Đối với tôi, việc tuyển chọn được những người có năng lực để tin tưởng giao việc, hướng dẫn họ làm việc, chuyển giao tri thức và kinh nghiệm là một trong những việc quan trọng được ưu tiên hàng đầu. Tuy nhiên, việc chuyển giao phải được thực hiện thận trọng và đúng thời điểm, khi mọi điều kiện đã chín mùi, đặc biệt phải hướng dẫn, đào tạo, dìu dắt cẩn thận, chu đáo trong những ngày đầu để họ trưởng thành từng bước. Điều quan trọng nhất trong quá trình chuyển giao là phải tạo cho họ những thành công ban đầu, phải cho họ thấy những thành công đó là có phần đóng góp lớn của họ, tuyệt vời nhất là để cho họ nghĩ rằng thành công này là của họ. Có như vậy, họ mới đủ tự tin để bước vào những thử thách mới. Đừng bao giờ chuyển giao đột ngột, làm kinh doanh cũng như học ngoại ngữ, phải đạt được một ngưỡng nhất định thì con người mới đủ tự tin để vượt qua những thử thách ngày một khó khăn hơn./.