• Most Read
  • Most Commented

Categories

Archives

'Bán hàng bằng niềm tin'

12:00 AM Wednesday October 01,2014
Posted by Ngô Thùy Dung Under L&M Skills | Commments (12)
  • Print

"Nếu nắm được ba vấn đề mấu chốt 'ai, lợi ích, niềm tin' chắc chắn sẽ bán được hàng", anh Vương Quân Ngọc, FPT IS Global, chia sẻ với các quản trị dự án trong seminar "PM cũng cần phải biết sale".

Chiều ngày 30/9, seminar “PM cũng cần phải biết Sale” đã diễn ra tại phòng Tràng An, tầng 20, Keangnam Landmark Tower, Hà Nội, thu hút sự tham gia của 41 quản trị dự án (PM). Chương trình do câu lạc bộ kinh doanh dự án - PBC của Học viện Lãnh đạo FPT (FLI) phối hợp với Ban nhân sự FPT IS tổ chức.

41 PM đã tham gia chương trình.

Nhiều năm tham gia nhiều dự án trong nước và nước ngoài, anh Ngọc cho rằng, kỹ năng kinh doanh và quản trị dự án nếu kết hợp nhuần nhuyễn sẽ tạo hiệu quả cao cho công việc. "Thực chất, PM tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn nên nếu được đào tạo kỹ năng bán hàng, có thể giỏi hơn cả nhân viên sale", anh nói.

Từ đó, anh chia sẻ các kỹ năng nhận diện dự án, xây dựng và điều chỉnh kế hoạch dự án, kỹ năng nghiệm thu giai đoạn và nghiệm thu hợp đồng, kỹ năng bán hàng cho PM.

Khi nhận diện tổ chức dự án, PM dựa vào chuẩn mực để xây dựng tổ chức dự án và thường yêu cầu khách hàng cử nhân sự theo yêu cầu kỹ thuật. "Trong khi đó, cán bộ kinh doanh (AM) chuyển giao dự án cho PM thường trong tình trạng khá mù mờ, ít thông tin. Lúc này, người quản trị cần yêu cầu AM cung cấp thông tin, giới thiệu, chuyển giao dần quan hệ (đặc biệt cấp cao) trước khi khởi động dự án", anh Ngọc nhấn mạnh.

Anh Ngọc nhấn mạnh việc tìm ra người quyết định trong dự án.

Trong quá trình này, PM có thể áp dụng kỹ năng sale thông quan mô hình ra quyết định (Political MAP). Thông thường, khi triển khai dự án, các PM chỉ chú trọng đến "Project Director - Giám đốc dự án", nhưng đó không phải là người quyết định chính của dự án vì không quyết được các vấn đề liên quan đến tiền. Dưới góc nhìn của sale thì việc quan trọng nhất là cần tìm hiểu cơ cấu ra quyết định của khách hàng, nghĩa là tìm ra "Decision Maker - Người ra quyết định, chính là người chi tiền cho dự án".

"Trong mô hình bán hàng, khi tìm được người ra quyết định sẽ tránh gặp phải những trường hợp 'dở khóc dở cười' khi dự án bị hỏng vào phút chót do người ra quyết định không phê duyệt", anh chỉ ra và nêu lại một số bài học xương máu từng trải qua khi không tìm được đúng người quan trọng này.

Ngoài ra, PM cần tìm hiểu cơ chế phê duyệt tài chính, cơ chế nghiệm thu, MAP (đồng bộ) giữa nhân sự có tính ra quyết định với tổ chức dự án.

Với việc lập kế hoạch dự án và nghiệm thu, PM xây dựng kế hoạch dự án theo hợp đồng hoặc theo thống nhất giữa PM của hai bên. Lúc này có thể áp dụng kỹ năng sale qua việc tìm hiểu cơ cấu nghiệm thu: Ai, trách nhiệm ký là gì, cơ chế nghiệm thu, xây dựng kế hoạch nghiệm thu theo số lượng người cần phải tham gia trong quá trình nghiệm thu giai đoạn, đồng bộ lại kế hoạch dự án để đảm bảo tiến độ và kế hoạch doanh thu của dự án, bộ phận, công ty.

Anh Ngọc chia sẻ nhiều kinh nghiệm bán hàng cho PM.

Ngoài ra, PM cũng phải biết cách nhận diện các nhóm của dự án: Nhóm cổ vũ, nhóm quan sát và nhóm phản đối, từ đó xây dựng chiến lược quan hệ với từng nhóm. "Điểm mấu chốt là xây dựng mạng lưới quan hệ", anh Ngọc cho hay và cũng chỉ ra kỹ năng xử lý nhóm phản đối, không xử lý vấn đề con người mà điều chỉnh vấn đề lợi ích.

Một phần thú vị khác là cung cấp kỹ năng bán hàng cho PM. Việc đầu tiên là xây dựng và duy trì quan hệ với các nhóm. PM muốn bán được dự án cần nhìn lại câu chuyện ""cơ hội đến từ ai", phân định nhóm, xác định mục tiêu, xây dựng quan hệ dựa trên lợi ích, mô hình tiếp cận và duy trì (mô hình phối hợp các cấp kinh doanh và các cấp tư vấn kỹ thuật tương ứng), bán hàng bằng "niềm tin", xây dựng và duy trì niềm tin rất quan trọng.

Anh Ngọc khẳng định: "Bán hàng là bán niềm tin chứ không hề bán sản phẩm. Chúng ta hay mua hàng sau khi được người thân, bạn bè truyền đạt niềm tin rằng: Dùng điện thoại này tốt lắm hay dùng cây vợt này rất thích... Nếu nắm được "ai, lợi ích, niềm tin" chắc chắn sẽ bán được hàng".

Qua buổi chia sẻ, nhiều CBNV đánh giá cao những kiến thức hay về quản trị dự án qua góc nhìn kinh doanh, giúp học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm thực tế hữu ích về bán hàng cho PM qua những tình huống cụ thể.

Sau khi tham dự, anh Trần Cây, FPT Software, nhận thấy PM có góc nhìn rộng hơn về kinh doanh của tổ chức chứ không chỉ gói gọn việc thực hiện dự án. Anh rất tâm đắc cách tiếp cận của diễn giả cho các đối tượng có liên quan đến dự án (ủng hộ, phản đối và trung gian) từ đó đưa ra những sách lược thích hợp. "Tôi cũng ấn tượng với câu chốt: 'Bán sản phẩm là bán niềm tin chứ không phải bán chức năng'", anh nhận xét.

Ngoài ra, anh cho rằng, việc thực hiện và đảm bảo thành công của dự án không chỉ dừng ở mức kỹ năng cứng hay mềm liên quan đến quản lý dự án mà còn là kỹ năng xây dựng quan hệ. Nó sẽ đảm bảo mở rộng kinh doanh của tổ chức cũng như đảm bảo sự thành công của cá nhân trên con đường sự nghiệp.

Tử Quyên (Chungta.vn)


  
Share your comment
I agree with all Terms of Use *
Comments
fifa 15 coins at 16/10/2014 06:51 PM
Take my word .
fifa 15 coins http://fifa15store.kinja.com/preview/tips-to-make-your-strong-fifa-15-ultimate-team-1637536889
fifa 15 ps3 coins at 12/11/2014 07:55 AM
See this writing , I feel very good , very good
fifa 15 ps3 coins http://www.fifacoinszone.co.uk/xbox-360.html
cheap ffxiv gil at 23/11/2014 09:44 AM
Proud of you .
cheap ffxiv gil http://inskoolz.com/profiles/blogs/quick-and-fun-guide-to-make-ffxiv-gil-with-guildhests
FIFA 14 Coins at 24/11/2014 06:31 PM
If I have the guts to quit my job .
FIFA 14 Coins http://fifa15utcoin.soup.io/post/487290583/NO-1-FIFA-15-Coins-Store
buy FIFA 15 coins at 28/11/2014 11:48 PM
Where were we?
buy FIFA 15 coins http://expertadvantagesocial.com/profiles/blogs/form-of-goalkeepers-the-biggest-change-in-fifa-15
buy FiFa 15 coins at 29/11/2014 07:50 AM
Proud of you .
buy FiFa 15 coins http://fifa15zone.wordpress.com/2014/08/11/to-buy-fifa-15-coins-at-affordable-price-on-fifa15-coins-com/
cheap fifa 15 coins at 18/12/2014 04:08 PM
http://www.fifa15coinsbuy.co.uk?
cheap fifa 15 coins http://www.ebuyfifacoins.com/buy-fifa-15-coins-ios.html
best fut coins at 30/12/2014 12:51 PM
So this product be cautious
best fut coins http://www.coinsfut.co.uk/
fifa coins xbox at 30/12/2014 02:01 PM
There are no playmaker and leadership, your attacking players hold the ball, the other player movement is not positive, it can make people anxious to die, so this situation with freedom, organizers leadership players, tactical effect is obviou,. That is stance, tactics, a key points
fifa coins xbox http://www.coinsfut.co.uk/
buy fifa 15 coins at 02/01/2015 05:54 AM
more:
buy fifa 15 coins http://www.fifacoinssell.com
fifa 15 coins at 02/01/2015 05:54 AM
http://www.ebuyfifacoins.com?
fifa 15 coins http://www.fifacoinsell.com
FIFA 15 Ultimate Team Coins at 10/01/2015 07:58 AM
No actually this is very effective, about Fifa world cup 15 silver coins. I read your primary article, Choose him much more.
FIFA 15 Ultimate Team Coins http://www.fifa15coinsbuy.co.uk/fifa-15-coins/xbox360.html
fut 15 coins buy at 15/01/2015 05:30 PM
No experience this is very ideal, about Fifa world cup 15 gold and silver coins. I read the article, I quite like him significantly more.
fut 15 coins buy http://www.fifacoinszone.co.uk/ps3.html
cheap FUT coins at 16/01/2015 02:38 PM
As a result this method exercise caution
cheap FUT coins http://www.fifacoinsell.com
fifa coins for sale at 16/01/2015 11:41 PM
Only 433 of general can head, other formations, mutual restraint are visible which include 442 grams 4114442 grams 3254114 gr of the line of defense as soon as the awful creation
fifa coins for sale http://www.fifa15coinsbuy.co.uk
fifa 15 xbox at 17/01/2015 02:03 AM
No believe this is very high-quality, about Fifa world cup 15 coins. I read all your article, I prefer him further.
fifa 15 xbox http://www.fifacoinszone.co.uk/ps4.html
fifa 15 coins at 19/01/2015 12:25 PM
the playing of time
fifa 15 coins http://fifa1314.seesaa.net/article/412007923.html
fifa15coinsbuy.co.uk at 20/01/2015 03:36 PM
the creating of try
fifa15coinsbuy.co.uk http://www.fifa15coinsbuy.co.uk
cheap fifa coins at 22/01/2015 06:14 PM
Walking, strolling or just using them all through the day time as you conduct your every day chores gives your muscle areas a little even more exercise.
cheap fifa coins http://www.fifa15coinsbuy.co.uk
cheapest fifa 15 coins xbox 360 at 29/01/2015 05:39 PM
Its working to employment the way in which up around the participant. The players arbitrarily have fun with the individuals from the internet which happen to be in department. No league bench could there be. The user is needed to occur in the distinctive assortment of the idea inside of a designated number of the game to remain endorsed or scooped the department. Not increasing the minimum amount ideas tend to make the gamer grow relegated at the more affordable division. Hence, the player plays as numerous periods because he enjoys to.
cheapest fifa 15 coins xbox 360 http://www.fifa15coinsbuy.co.uk
11646841
readers