…cần lắm, được khách hàng yêu…
09:13 PM Friday June 25, 2010
Written by Thùy Linh
Làm thế nào để luôn lấy được dự án về ta? Câu trả lời nằm trong chính "tình yêu" của ta với khách hàng và đối tác!

Với chủ đề dân dã - “Làm thế nào để lấy dự án về ta!”, buổi sinh hoạt của Câu lạc bộ Kinh doanh Dự án thật sự mang lại nhiều thông tin bổ ích cho các thành viên có mặt.

Không có slide, không bài chuẩn bị, anh Bảo ngồi cùng khu bàn dành cho thành viên của Câu lạc bộ. Anh muốn trò chuyện, thảo luận chứ không muốn trình bày. Có lẽ cũng bởi vậy, mọi người chuẩn bị sẵn rất nhiều câu “nhạy cảm” để hỏi anh, mà không mấy e dè. Kế bên anh Bảo, còn có anh Ngọc, người vừa hỗ trợ các thành viên “khai thác” kinh nghiệm của anh Bảo, lại vừa hỗ trợ anh Bảo trả lời các câu hỏi của thành viên.

Từ ví dụ về việc “tán” một cô hoa hậu, anh liên hệ tới việc thắng thầu. Anh vừa nói, vừa cười: “Để tán đổ một cô hoa hậu thì ngoài các kỹ năng như ga lăng, tốt bụng, chân thành, giàu có, thành đạt… còn cần phải có nền tảng tri thức và văn hóa, đôi khi cả đẹp trai nữa, cái này không phải ai cũng có”. Nghĩa là ngoài kỹ năng, để chiến thắng, cần có năng lực nội tại. Kỹ năng tốt nhưng nền tảng không tốt thì cũng khó thành công . Khi xác định được điều đó, cần xây dựng và tích lũy thế lực, thay vì cố để thắng một trận. Chính vì thế, luôn phải đảm bảo mình là người đi tiên phong trong từng loại công nghệ để tạo thế. Trong trường hợp đó, lợi nhuận được xếp hàng thứ yếu. Quan trọng nhất lúc này là lấy được dự án về, tạo thế cạnh tranh với các đối thủ. Đồng thời, phải chuẩn bị đầy đủ năng lực về lĩnh vực đó để đảm bảo chất lượng dự án trong quá trình triển khai. Khi đã có thế lực rồi, câu hỏi làm thế nào để lấy dự án về ta không còn quan trọng nữa.

Trở lại chủ đề buổi nói chuyện, anh Bảo vẫn dựa trên tiêu chí "không đánh mà thắng" trong Binh pháp Tôn Tử, điều mà anh vô cùng tâm đắc. Người kinh doanh dự án, muốn thành công, phải làm thế nào để khi có dự án là khách hàng và đối tác nghĩ ngay tới mình, cho rằng mình là đối tác tốt nhất để triển khai dự án này, từ đó, họ sẽ mong muốn mình là người thắng thầu và nhờ đó chúng ta sẽ có câu trả lời cho câu hỏi: “làm thế nào để thắng thầu. Để đạt được điều đó, phải quản trị khách hàng thật tốt, vì suy cho cùng, kinh doanh dự án, bản chất cũng nằm ở quản trị con người.

Để khách hàng yêu, anh đúc kết, mình cần phải thực sự chân tình với họ. Vì chỉ có sự chân tình mới đạt được lòng tin của khách hàng. Sự chân tình thể hiện ở việc chúng ta phải quan tâm thực sự đến lợi ích của khách hàng, phải biết tư vấn cho họ, cùng họ tháo gỡ, giải quyết những vấn đề, bức bách của họ. Anh nêu những ví dụ về việc FIS đã chấp nhận rủi ro khi chọn giải pháp chào thầu với giá đầu vào đắt hơn rất nhiều lần giá của giải pháp cạnh tranh, vì muốn triển khai giải pháp thực sự tốt cho khách hàng, vì anh hiểu chất lượng giải pháp sau khi đưa vào sử dụng là uy tín không chỉ riêng của một cá nhân bên khách hàng, mà còn là uy tín của cả một Ngành, một tổ chức.

Anh cũng chia sẻ, trong nhiều trường hợp, khi khách hàng đã có ấn tượng xấu về chúng ta, vì một lý do nào đó, thậm chí, họ không cho chúng ta cơ hội tiếp cận và làm hài lòng họ thì chúng ta vẫn cần kiên trì theo đuổi (mà anh gọi vui là cưỡng bức yêu). Khi đó, lợi nhuận không cần được tính đến. Bằng mọi giá, chúng ta phải để họ thử hợp tác một lần, để biết chúng ta làm tốt. Anh chia sẻ, FIS đã từng theo đuổi 1 khách hàng và chịu hòa vốn trong 3 năm để trong 3 năm hợp tác đó họ nhận thấy hết những giá trị cốt lõi của FPT về chất lượng giải pháp, chất lượng dịch vụ…Và kết quả, giờ đây họ đã là khách hàng trung thành của nhà F.

Ngoài ra, anh cũng chia sẻ để thắng thầu, cần biết đánh giá sức mình so với sức đối thủ. Mỗi gói thầu là một trận chiến, và người kinh doanh dự án cũng giống như tướng cầm quân ra trận. Mỗi trận đánh lại phải có chiến lược, sách lược riêng, khiến đối thủ khó đoán. Cần phải tìm ra những lợi thế và tận dụng triệt để các lợi thế của mình (ví dụ như quy mô lớn, có đủ năng lực triển khai giải pháp trên diện rộng..) và hạn chế tối đa các bất lợi của mình. Có lúc thì lại cần tỉnh táo để bỏ qua một số gói thầu. Anh cũng cởi mở cho biết “nhiều khi thắng thầu rồi mới biết, giá đối thủ chỉ cao hơn giá mình một chút xíu, anh cũng không hiểu sao mình có thể tính được chuẩn xác đến vậy. Có lẽ do sự nhạy cảm!”

Dù kinh doanh dự án trong nước hay quốc tế, suy cho cùng, thắng lợi vẫn nằm ở yếu tố con người. Có điều, khi kinh doanh dự án với nước ngoài, cần phải tìm hiểu sâu hơn về văn hóa, tập tục, phong cách của khách hàng. Ví dụ, khi làm với người Mỹ thì là quan hệ hai bên cùng có lợi, còn khi làm với người Nhật thì phải đặt yếu tố bạn, tình người, chữ tín lên trên hết. Khi đã là bạn rồi, tin tưởng rồi, người Nhật mới đặt mối quan hệ làm ăn…

Còn rất nhiều, rất nhiều những bài học khác từ buổi trao đổi. Nhưng có lẽ, cũng nên để những thành viên khác cùng góp thêm ý kiến, vì mỗi người sẽ có những thu hoạch riêng. Chỉ biết rằng, sau buổi này, tôi nhất định sẽ đăng ký tham gia thêm PBC, dù là dân ngoại đạo với kinh doanh dự án.


--

Một số hình ảnh:



Khoảng 50 người đã đến dự buổi sinh hoạt tháng 6 của PBC




Anh Bảo chia sẻ đầy tâm huyết




Chủ nhiệm CLB Ngọc BQ phấn khởi vì bài chia sẻ tâm huyết của khách mời


Archives

April 2019
Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat
1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30
10970798
readers