• Most Read
  • Most Commented

Categories

Archives

Những “lối mòn tư duy” dẫn dắt hành vi mua sắm như thế nào?

04:01 PM Monday July 23,2012
Posted by Quản trị Under L&M Skills | Commments (199)
  • Print

Khi mua một sản phẩm, con người thường không nắm chắc giá trị thực sự của mặt hàng để định giá tiền. Do vậy họ dựa vào cảm xúc, kinh nghiệm hay trực quan. Và đó cũng là thời điểm những “ngộ nhận” xuất hiện…..

Bạn bước vào một cửa hàng Starbuck và nhìn thấy 2 lựa chọn mua cho một cốc café. Lựa chọn thứ nhất là thêm 33% lượng café miễn phí. Lựa chọn thứ hai là giảm giá 33% so với mức bình thường. Theo bạn, đâu là lựa chọn tốt hơn ?

“Chúng có gì khác nhau đâu”, nhiều người có thể nhận định vậy, tuy nhiên nếu bạn xem bản nghiên cứu mới được xuất bản của tạp chí Journal of Marketing – bạn sẽ thấy mình đã nhầm.

Hai lựa chọn xem chừng là tương đương nhưng thực tế 33% giảm giá lại tương đương với 50% tăng lên về lượng. Hãy thử đặt bút tính: Giả sử giá chuẩn của 1 tách café là 1 USD và lượng café được chia làm 3 phần bằng nhau, vị chi là giá trị mỗi phần là 0,33 USD. Lựa chọn đầu tiên sẽ cho bạn 4 phần café với giá 1 USD (tương đương 0,25 USD/ phần) còn lựa chọ thứ 2 cho bạn 3 phần café với giá 0,66 USD (tương đương 0,22 USD/ phần).

Kết luận: Thêm một  lượng dùng miễn phí nghe có vẻ “bùi tai” hơn được giảm giá và việc ứng dụng lối suy nghĩ này trong kinh doanh đã đem lại những hiệu quả rất lớn.

Bán ngũ cốc ? Đừng hạ giá sản phẩm, hãy nói về việc hộp đựng đã…to thêm ra thế nào ! Bán xe hơi ? Hãy nói về những tính năng phụ thêm mà người dùng vẫn được miễn phí.

Có 2 lý do lớn giải thích tại sao những mánh khóe kiểu này lại hoạt động hiệu quả. Thứ nhất: Khách hàng không hề biết các mặt hàng có giá hợp lý bao nhiêu, do đó họ phụ thuộc vào những cảm giác không mang nhiều tính định lượng.

Thứ hai: Dù con người tiêu rất nhiều tiền và phần lớn được đào tạo cơ bản về toán học, nhưng khi thực hiện các giao dịch, họ hiếm khi vận dụng chúng. Ai muốn làm toán trong siêu thị với hàng tá mặt hàng ?

2. Chúng ta bị ảnh hưởng rất mạnh bởi những con số đầu tiên

Bạn bước vào một cửa hàng đồ xa xỉ (giả sử là Hermes) và bạn thấy một cái túi 7.000 USD. “Haha, thật là ngu ngốc” Bạn nói với bạn của mình “7.000 USD cho 1 cái túi ư ?” Sau đó bạn chú ý vào một chiếc đồng hồ tuyệt đẹp giá 367 USD. Nếu so với những chiếc đồng hồ bình dân thì mứa giá này thực sự quá cao.

Nhưng nếu so với chiếc túi 7000 USD bạn vừa nhìn thấy, mức giá này thực sự là “món hời”. Một thủ thuật khôn ngoan của cừa hàng khi bày những đồ đắt tiền để làm “mỏ neo” giá, thiết lập một mức so sánh ảo trong tâm trí người tiêu dùng.

3. Chúng ta “sợ hãi” với những con số quá lớn

Chúng ta đều không muốn cảm thấy bị lừa dối. Khi chúng ta không chắc về giá trị các mặt hàng, chúng ta thường có xu hướng tránh khỏi những mức giá quá cao hay quá thấp. Các cửa hàng hoàn toàn có thể tận dụng thành kiến này của chúng ta để “chống lại” chính chúng ta. Hãy xem thử câu chuyện sau đây:

Mọi người được chào mời 2 loại bia: Bia cao cấp với giá 2,5 USD và bia bình dân với giá 1,8 USD. Khoảng 80% người tham gia chọn loại bia có giá cao hơn. Giờ một loại bia thứ 3 xuất hiện, bia siêu giảm giá – 1,6 USD. Giờ thì 80% người tham gia chọn loại bia 1,8 USD, 20% còn lại chọn loại 2,5 USD và tuyệt không có ai chọn loại rẻ nhất !

Lần thử nghiệm thứ 3, họ đã bỏ đi loại bia 1,6 USD và thay vào đó là bia siêu cao cấp có giá 3,4 USD. Phần lớn mọi người chọn loại 2,5 USD, 1 lượng nhỏ chọn loại 1,8 USD và chỉ khoảng 10% chọn mặt hàng cao cấp 3,4 USD.

Giờ có vẻ chúng ta đã hiểu hơn về “lối mòn” tư duy của mình.

4. Chúng ta yêu thích sự lý giải

Trong cuốn sách Priceless, tác giả William Poundstone đã giải thích điều gì đã xảy đến khi ông đặt thêm một chiếc máy làm bánh trị giá 429 USD bên cạnh mẫu hàng giá 279 USD: Doanh số mẫu hàng rẻ hơn đã tăng lên gấp đôi dù không ai mua chiếc 429 USD cả.

Bài học rút ra là: Nếu bạn không thể bán một sản phẩm, hãy đặt một thứ tương tự, giống hệt nhưng có giá gấp đôi bên cạnh. Điều này sẽ làm cho sản phẩm khó bán kia trông như “một món hời”. Một cách giải thích cho mánh khóe này là mọi người luôn thích những lý giải và đặc biệt là những giải thích khiến họ có cảm giác “mình đúng”.

Đơn cử như ví dụ trên, chúng ta thường tự nói với bản thân là: “Chiếc máy làm bánh này có giá 279 USD, rẻ hơn tới 40% so với mẫu bên cạnh mà xem ra chẳng có gì khác, quả là món hời. Mua thôi !”

5. Chúng ta làm những gì được bảo

Con người nhiều khi dễ bị “dẫn dụ” vào những thứ đã chuẩn bị trước. Chuỗi nhà hàng Savvy là một ví dụ. Những nhà hàng này đã thiết kế thực đơn của họ sao cho thu hút ánh mắt nhìn của chúng ta vào những món ăn đem lại nhiều lợi nhuận nhất, đơn giản bằng việc thêm hình ảnh, chú thích, tô vẽ, v..v…

Bài học rút ra khi đi ăn bên ngoài là: Nếu bạn thấy một vài món trên menu được làm nổi bật, diễn tả, thêm tranh ảnh hoặc đứng bên cạnh một sản phẩm thực sự đắt đỏ khác, đó có thể là món ăn có tỷ suất lợi nhuận cao mà nhà hàng đang muốn bạn nhìn thấy và cân nhắc.

6. Chúng ta để cảm xúc làm chủ

Trong một thử nghiệm được miêu tả trong cuôn sách Priceless được đề cập ở trên, các tình nguyện viên được phát những số tiến ngẫu nhiên khác nhau, chạy từ 1 USD tới 10 USD và mọi người đều được phát công khai.

Điều được nhận thấy rằng những người chỉ nhận được 1 USD so với những người khác thường có cảm giác khó chịu và có phần đố kỵ, một phản ứng rất tự nhiên. Khi chúng ta cảm giác mình bị “lừa”, chúng ta thường cảm thấy không thoải mái – thậm chí đó là một thương vụ tốt (bỗng nhiên được 1 USD ?)

Hãy nhìn vào một thử nghiệm khác ở quầy bar. Trời đã muộn và bạn đang đói, bạn nhìn thấy một gói Snack trong cửa hàng nhưng lại cảm thấy phân vân vì mức giá cao, do vậy bạn tự bỏ đói mình còn hơn là bị “cho vào tròng”.

Một thực tế khác rằng việc mặc cả thường làm chúng ta cảm thấy “vui” về bản thân. Thậm chí một món đồ vô dụng nhất thế giới cũng có thể trở nên hấp dẫn với mức giá siêu rẻ.

7. Chúng ta dễ bị trở nên ngốc nghếch bởi rượu bia, thời gian, và các quyết định

Khi chúng ta dùng đồ có cồn và có cảm giác say, chúng ta dường như quên đi sự mệt mỏi, căng thẳng và lơ đễnh nhiều thứ, chúng ta sẽ tự đặt và tự trả lời những câu hỏi đơn giản về việc mua các món hàng.

Những phong kẹo giá rẻ hay kẹo cao su thường được đặt ở quầy tính tiền, ngoài việc dùng làm tiền trả lại thì đó còn là “lời mời gọi” những vị khách hàng đang mệt mỏi và không quan tâm lắm đến giá tiền đính trên. Có hơi men là trạng thái rất dễ dẫn đến những sai lầm trong thực hiện giao dịch, khi đầu óc chúng ta bị hạn chế và không thể suy sét những nhân tố phức tạp ấn bên trong.

8. Chúng ta quan tâm nhiều tới các lần giao dịch

Chuyên gia Megan McArdle đã khuyên nhủ những độc giả của bà rằng hãy từ bỏ những khoản trả tiền định kỳ như thẻ thành viên CLB thể hình hay việc mua đặt báo dài kỳ. “Đừng mua những thứ bạn không dùng”, tuy nhiên mọi việc diễn ra không hẳn như bà dự đoán.

Một phát hiện thú vị đã chỉ ra rằng chúng ta thích những thẻ thành viên hay đặt mua trọn gói vì chúng ta muốn né tránh cảm giác “khó chịu” trong tâm lý: Chẳng ai muốn cứ mỗi lần đi tiêu dùng dịch vụ lại phải mở ví và rút tiền ra cả, thay vào đó cứ mua trước và tự do sử dụng tùy ý. Một cảm giác thoải mái hơn nhiều.

9. Chúng ta phản ứng khá kỳ lạ với các khoản giảm giá hay bảo hành

Có 2 hình thức đặc biệt khi giao dịch mua sắm: Giảm giá tiền cho lần mua kế tiếp và bảo hành. Thứ đầu tiên là một giá trị ảo (liệu bạn có chắc sẽ quay trở lại và tận dụng số tiền được giảm đó ?). Loại hình thứ 2 là để mua sự an tâm (Giờ tôi có thể sở hữu thứ này mãi mãi và không cần lo lắng gì cả).

Cả 2 thứ đều là những mánh khóe cơ bản “Nếu thay vì mua những món hàng được giảm giá trong lần tới. Tại sao lại không thể trả giá thấp ngay trong lần đầu mua hàng ?”

Mặt khác, “Bảo hành” cũng không phải là lựa chọn hợp lý – dẫn lời nhà kinh tế học David Cutler đến từ đại học Harvard “Nếu bạn mua một mặt hàng có gía trị thấp,  nhiều người sẽ có đồng quan điểm với bạn rằng chẳng cần bảo hành làm gì” Do vậy hãy cân nhắc với từng loại mặt hàng và khả năng hư hỏng có thể xảy ra, nếu không, bạn hoàn toàn có thể bị “dính bẫy”

10. Chúng ta bị ám ảnh bởi con số 9

Có tới 65% các mức giá bán lẻ kết thúc bằng con số 9 ? Tại sao lại vậy ? Mọi người đều biết rằng 20 USD hay 19,99 USD là chẳng khác gì nhau. Nhưng con số 9 lại cho chúng ta biết một điều đơn giản: Sản phẩm này được giảm giá ! Sản phẩm này rẻ !.

Điều đó là đương nhiên vì chúng được đặt giá bởi những người biết rằng bạn không thích hàng đắt và luôn muốn được giảm giá. Nói cách khác, vô hình chung số 9 ở cuối đã chuyển tới một thông điệp về mức giá hấp dẫn tới người mua.

Tuy nhiên cách đặt giá này cũng sẽ phụ thuộc vào từng mặt hàng. Một khách hàng sẵn sàng trả tới 170 USD cho món tôm hùm sẽ cảm thấy lố bịch khi nhìn thấy mức 169,99 USD. Nhưng nếu bạn mua sản phẩm là đồ lót, những số 99 ở cuối sẽ trở nên hấp dẫn. Shopping thực ra là cuộc chơi thu hút sự chú ý. Người tiêu dùng không chỉ tìm kiếm thứ họ cần, họ còn tìm đến những sản phẩm đáng mua và số những số 9 đã thực hiện việc thu hút ánh nhìn rất hiệu quả.

11. Chúng ta bị trói buộc với cảm giác “công bằng”

Người mua thường không biết giá trị thật của món đồ, bên cạnh đó họ bị thúc đẩy bởi 2 từ “công bằng” khi giao dịch hàng hó, do đó họ phải dựa vào các tín hiệu để quyết định mức chi trả. Một thí nghiệm của nhà kinh tế học Dan Ariely đã cho thấy những điều thú vị. Ariely giả sử rằng ông sắp tổ chức một buổi hòa nhạc với nhiều nghệ sĩ nổi tiếng.

Ông nói với một nhóm sinh viên rằng họ phải mua vé để đến nghe và nói với một nhóm sinh viên khác là họ sẽ được trả tiền để có mặt. Cuối cùng ông công khai với cả 2 nhóm là buổi hòa nhạc hoàn toàn miễn phí.

Nhóm thứ nhất, những người lo lắng về việc có thể tham dự hay không tin tưởng rằng họ vừa có được “một thứ gì đó” miễn phí. Nhóm thứ hai ngược lại, từ chối tham dự vì tin rằng họ bị “ép buộc” tham gia một sự kiên mà không có “đền bù” nào cả !

Buổi hòa nhạc đó thực sự có giá trị bao nhiêu ? Không ai biết ! Một cái cúc áo, một cốc café có giá trị bao nhiêu ? Cũng không ai nắm chắc ? Và bất cừ một mặt hàng nào khác cũng vậy.

Kết quả là bộ não của chúng ta sử dụng những gì nó biết rõ: Những dấu hiệu hình thức, cảm xúc thúc đẩy, sự so sánh, tỷ lệ, cảm giác về sự thương lượng, mặc cả hay bị “hớ”. Chúng ta không hề ngu ngốc. Đơn giản vì đó lối mòn tư duy và phản ứng tự nhiên của bộ não.

Nguồn: Biz.CafeF.vn

  
Share your comment
I agree with all Terms of Use *
Comments
qjomvbchos at 25/10/2014 05:05 AM
MH1ovA mummmtkxwebj, [url=http://jazrybocsiab.com/]jazrybocsiab[/url], [link=http://zabuuoifcpqw.com/]zabuuoifcpqw[/link], http://qpcsoybzxxpo.com/
シャネル チェーンバッグ アウトレット at 26/10/2014 04:41 AM
apt to you need to the busy accounting on the other hand recreation tourist Hanover Hampton resort hotels family and friends can enjoy many appreciation On the property hot morning meal buffet serviced every but wednesday all through Friday out and about handbags. travelers residing at the Hanover missouri Hampton inn can savor the regarding free of charge wi-fi compatability in the place reception getting together places and everything arrest facets in low and coffee 24 several just about every day in. Hampton inn Hanover california hotel vacationers may possibly fun or put your feet up rrnside the inside incidents and whirlpool formulate individuals fitness center or make use of the hotel being able to meet freedom banquet in which it retaining upto travelers sixty.
シャネル チェーンバッグ アウトレット
CharlesType at 03/11/2014 08:21 PM
-- cialis 20mg side effects in total there are
- http://pharmshop-online.com - cialis online cialis 10mg cost sort by
cialis online cialis for women most users ever online was
Stephenvex at 03/11/2014 08:22 PM
short term payday loan
http://paydayloansonlinexl.com - payday loans payday advance
payday loans - personal loans for bad credit not payday loans
Elberten at 03/11/2014 11:05 PM
holiday loans online
http://paydayloansonlinexl.com - payday loans payday loans loan in minutes
http://personal-loans4badcredit.com - personal loans personal loans online installment loans bad credit
http://paydayloansonlinegt.com - payday loans online payday loans online short term money
http://personalloans4badcredit.com - personal loan personal loan personal loan with bad credit
http://getloansforbadcredit.com - loans for bad credit loans for bad credit internet installment loans
http://cashadvanceonlinexl.com - cash advance cash advance personal short term loans
http://badcreditloansxl.com - bad credit loans bad credit loans
personal loans dallas tx
http://paydayloanonlinexl.com - payday loan payday loan
maximum personal loan
http://cashloansonlinexl.com - cash loans cash loans
2500 installment loan for bad credit
http://loansnocreditcheckxl.com - no credit check loans no credit check loans need a loans bad credit
viagra 5mg dosage you cannot reply to topics in this forum
http://viagraonline-us.com - viagra online viagra online
cialis 20 mg cost our newest member
http://pharmshop-online.com - cialis online cialis online
avoid counterfeit cialis soft
http://cialisgeneric-usa.com - generic cialis generic cialis - cheap cialis generic online
Eduardodox at 06/11/2014 11:49 AM
guaranteed payday loan approval
http://paydayloansonlinexl.com - payday loans payday loans payday lenders direct
http://personal-loans4badcredit.com - personal loans personal loans america cash loans
http://paydayloansonlinegt.com - payday loans online payday loans online online payday advance loans
http://personalloans4badcredit.com - personal loan personal loan legit online loans
http://getloansforbadcredit.com - loans for bad credit loans for bad credit private loan lenders
http://cashadvanceonlinexl.com - cash advance cash advance 24 hr payday loans
http://badcreditloansxl.com - bad credit loans bad credit loans
reputable payday loan companies
http://paydayloanonlinexl.com - payday loan payday loan
cheap cash loans
http://cashloansonlinexl.com - cash loans cash loans
interest rate on personal loan
http://loansnocreditcheckxl.com - no credit check loans no credit check loans utah cash advance
viagra 10mg tablets our newest member
http://viagraonline-us.com - viagra online viagra online
cialis 20 mg cost e-mail address
http://pharmshop-online.com - cialis online cialis online
cialis genA©rico
http://cialisgeneric-usa.com - generic cialis generic cialis - filitra
Waylonki at 06/11/2014 01:37 PM
-- cialis suppliers uk
- http://pharmshop-online.com - cialis online cialis cialis levitra
cialis online cialis buy online canada all times are utc
Stephenvex at 06/11/2014 11:38 PM
borrow money online
http://paydayloansonlinexl.com - payday loans guaranteed payday loans no credit check
payday loans - fast loan with bad credit
Samuelol at 07/11/2014 07:34 PM
cash loans austin tx
http://personal-loans4badcredit.com - personal loans payday advance bad credit
personal loans - payday advance bad credit
same day pay day loan
aObvWfgTX at 10/11/2014 11:11 AM
buy valium online in uk valium pills for sale - generic valium pill identifier
CharlesKn at 13/11/2014 07:00 AM
current interest rates on personal loans
http://personal-loans4badcredit.com - personal loans where can i get a cash loan
personal loans - no telecheck payday loan lenders
loan companies for bad credit no brokers
StevenSimb at 24/11/2014 01:19 AM
personal loans for fair credit
http://paydayloansonlinexl.com - payday loans bad credit catalogues
payday loans - no credit loan
JustinCorp at 25/11/2014 12:18 AM
khoso@levitra.com
http://genericlevitra-usa.com - buy levitra levitra online without prescription
buy levitra - levitra 3.99
hotbed levitra
Matthewjape at 27/11/2014 05:59 AM
ed and diabetes
http://genericlevitra-usa.com - buy levitra brand levitra no prescription
buy levitra - buy levitra online all times are utc
uk suppliers of levitra
モンクレール ダウンベスト at 30/11/2014 11:57 AM
so far as on disk bonuses there are a couple high quality ones. either the original tv programs study course preview for cartoon one and some ads for the great Famicom (superbly manufacturers) GS Mikami online, Which might be a decent since amusing base measures ball game. The marketing campaigns are interesting in view that Yokoshima models perverted views although evaluate a reside experience Mikami quite hind legs since temporary sweater.
モンクレール ダウンベスト http://www.taeanbeach-cc.co.kr/site.asp
wxqjlctzx at 06/12/2014 10:26 AM
LBSMSZ mairfatvprpt, [url=http://gjsqxdfrmvgm.com/]gjsqxdfrmvgm[/url], [link=http://svyhowshwice.com/]svyhowshwice[/link], http://lyzwshdumwsu.com/
cheap lebron 12 at 08/12/2014 12:50 PM
OAR’s Wallace did not give a dollar amount for how much such local yearly campaigns cost, but said there were several factors to consider.
cheap lebron 12 http://www.christmasintheusa.com/
Quincyma at 12/12/2014 12:43 AM
bad credit loans same day
http://paydayloansonlinexl.com - payday loans payday loans unsecured loan lenders
http://personal-loans4badcredit.com - personal loans personal loans fast payday loan online
http://paydayloansonlinegt.com - payday loans online payday loans online installment loans in chicago
http://personalloans4badcredit.com - personal loan personal loan need cash loan
http://getloansforbadcredit.com - loans for bad credit loans for bad credit payday loans harlingen tx
http://cashadvanceonlinexl.com - cash advance cash advance 5 000 loan
http://badcreditloansxl.com - bad credit loans bad credit loans
easy personal loan
http://paydayloanonlinexl.com - payday loan payday loan
one hour loans
http://cashloansonlinexl.com - cash loans cash loans
installment loans bad credit direct lender
http://loansnocreditcheckxl.com - no credit check loans no credit check loans installment loan lenders
viagra levitra viagra
http://viagraonline-us.com - viagra online viagra online
cialis canadian pharmacy no prescription there have been
http://pharmshop-online.com - cialis online cialis online
cialis generico
http://genericlevitra-usa.com - buy levitra buy levitra - levitra for women dosage forum contains new posts
cheap kds at 12/12/2014 09:12 AM
Family Watchdog, the top-ranking consumer site, invites visitors to “please sign up for our free notifications to keep [updated] with offenders that move in/out of your area.” The iPhone App Store serves up at least 10 apps that allow people to search for sex offenders. One of them has been a top 10 seller.
cheap kds http://www.dinahayekonline.com/
lebron james shoes at 15/12/2014 01:10 AM
Research published by four professors from Longwood University in Farmville, Va., in late 2013 found that sex offenders tend to cluster together, and that such clustering increased from 1999 to 2009 in Virginia.
lebron james shoes http://www.christmasintheusa.com/
Page 4 of 10
12536224
readers