• Most Read
  • Most Commented

Categories

Archives

Những “lối mòn tư duy” dẫn dắt hành vi mua sắm như thế nào?

04:01 PM Monday July 23,2012
Posted by Quản trị Under L&M Skills | Commments (299)
  • Print

Khi mua một sản phẩm, con người thường không nắm chắc giá trị thực sự của mặt hàng để định giá tiền. Do vậy họ dựa vào cảm xúc, kinh nghiệm hay trực quan. Và đó cũng là thời điểm những “ngộ nhận” xuất hiện…..

Bạn bước vào một cửa hàng Starbuck và nhìn thấy 2 lựa chọn mua cho một cốc café. Lựa chọn thứ nhất là thêm 33% lượng café miễn phí. Lựa chọn thứ hai là giảm giá 33% so với mức bình thường. Theo bạn, đâu là lựa chọn tốt hơn ?

“Chúng có gì khác nhau đâu”, nhiều người có thể nhận định vậy, tuy nhiên nếu bạn xem bản nghiên cứu mới được xuất bản của tạp chí Journal of Marketing – bạn sẽ thấy mình đã nhầm.

Hai lựa chọn xem chừng là tương đương nhưng thực tế 33% giảm giá lại tương đương với 50% tăng lên về lượng. Hãy thử đặt bút tính: Giả sử giá chuẩn của 1 tách café là 1 USD và lượng café được chia làm 3 phần bằng nhau, vị chi là giá trị mỗi phần là 0,33 USD. Lựa chọn đầu tiên sẽ cho bạn 4 phần café với giá 1 USD (tương đương 0,25 USD/ phần) còn lựa chọ thứ 2 cho bạn 3 phần café với giá 0,66 USD (tương đương 0,22 USD/ phần).

Kết luận: Thêm một  lượng dùng miễn phí nghe có vẻ “bùi tai” hơn được giảm giá và việc ứng dụng lối suy nghĩ này trong kinh doanh đã đem lại những hiệu quả rất lớn.

Bán ngũ cốc ? Đừng hạ giá sản phẩm, hãy nói về việc hộp đựng đã…to thêm ra thế nào ! Bán xe hơi ? Hãy nói về những tính năng phụ thêm mà người dùng vẫn được miễn phí.

Có 2 lý do lớn giải thích tại sao những mánh khóe kiểu này lại hoạt động hiệu quả. Thứ nhất: Khách hàng không hề biết các mặt hàng có giá hợp lý bao nhiêu, do đó họ phụ thuộc vào những cảm giác không mang nhiều tính định lượng.

Thứ hai: Dù con người tiêu rất nhiều tiền và phần lớn được đào tạo cơ bản về toán học, nhưng khi thực hiện các giao dịch, họ hiếm khi vận dụng chúng. Ai muốn làm toán trong siêu thị với hàng tá mặt hàng ?

2. Chúng ta bị ảnh hưởng rất mạnh bởi những con số đầu tiên

Bạn bước vào một cửa hàng đồ xa xỉ (giả sử là Hermes) và bạn thấy một cái túi 7.000 USD. “Haha, thật là ngu ngốc” Bạn nói với bạn của mình “7.000 USD cho 1 cái túi ư ?” Sau đó bạn chú ý vào một chiếc đồng hồ tuyệt đẹp giá 367 USD. Nếu so với những chiếc đồng hồ bình dân thì mứa giá này thực sự quá cao.

Nhưng nếu so với chiếc túi 7000 USD bạn vừa nhìn thấy, mức giá này thực sự là “món hời”. Một thủ thuật khôn ngoan của cừa hàng khi bày những đồ đắt tiền để làm “mỏ neo” giá, thiết lập một mức so sánh ảo trong tâm trí người tiêu dùng.

3. Chúng ta “sợ hãi” với những con số quá lớn

Chúng ta đều không muốn cảm thấy bị lừa dối. Khi chúng ta không chắc về giá trị các mặt hàng, chúng ta thường có xu hướng tránh khỏi những mức giá quá cao hay quá thấp. Các cửa hàng hoàn toàn có thể tận dụng thành kiến này của chúng ta để “chống lại” chính chúng ta. Hãy xem thử câu chuyện sau đây:

Mọi người được chào mời 2 loại bia: Bia cao cấp với giá 2,5 USD và bia bình dân với giá 1,8 USD. Khoảng 80% người tham gia chọn loại bia có giá cao hơn. Giờ một loại bia thứ 3 xuất hiện, bia siêu giảm giá – 1,6 USD. Giờ thì 80% người tham gia chọn loại bia 1,8 USD, 20% còn lại chọn loại 2,5 USD và tuyệt không có ai chọn loại rẻ nhất !

Lần thử nghiệm thứ 3, họ đã bỏ đi loại bia 1,6 USD và thay vào đó là bia siêu cao cấp có giá 3,4 USD. Phần lớn mọi người chọn loại 2,5 USD, 1 lượng nhỏ chọn loại 1,8 USD và chỉ khoảng 10% chọn mặt hàng cao cấp 3,4 USD.

Giờ có vẻ chúng ta đã hiểu hơn về “lối mòn” tư duy của mình.

4. Chúng ta yêu thích sự lý giải

Trong cuốn sách Priceless, tác giả William Poundstone đã giải thích điều gì đã xảy đến khi ông đặt thêm một chiếc máy làm bánh trị giá 429 USD bên cạnh mẫu hàng giá 279 USD: Doanh số mẫu hàng rẻ hơn đã tăng lên gấp đôi dù không ai mua chiếc 429 USD cả.

Bài học rút ra là: Nếu bạn không thể bán một sản phẩm, hãy đặt một thứ tương tự, giống hệt nhưng có giá gấp đôi bên cạnh. Điều này sẽ làm cho sản phẩm khó bán kia trông như “một món hời”. Một cách giải thích cho mánh khóe này là mọi người luôn thích những lý giải và đặc biệt là những giải thích khiến họ có cảm giác “mình đúng”.

Đơn cử như ví dụ trên, chúng ta thường tự nói với bản thân là: “Chiếc máy làm bánh này có giá 279 USD, rẻ hơn tới 40% so với mẫu bên cạnh mà xem ra chẳng có gì khác, quả là món hời. Mua thôi !”

5. Chúng ta làm những gì được bảo

Con người nhiều khi dễ bị “dẫn dụ” vào những thứ đã chuẩn bị trước. Chuỗi nhà hàng Savvy là một ví dụ. Những nhà hàng này đã thiết kế thực đơn của họ sao cho thu hút ánh mắt nhìn của chúng ta vào những món ăn đem lại nhiều lợi nhuận nhất, đơn giản bằng việc thêm hình ảnh, chú thích, tô vẽ, v..v…

Bài học rút ra khi đi ăn bên ngoài là: Nếu bạn thấy một vài món trên menu được làm nổi bật, diễn tả, thêm tranh ảnh hoặc đứng bên cạnh một sản phẩm thực sự đắt đỏ khác, đó có thể là món ăn có tỷ suất lợi nhuận cao mà nhà hàng đang muốn bạn nhìn thấy và cân nhắc.

6. Chúng ta để cảm xúc làm chủ

Trong một thử nghiệm được miêu tả trong cuôn sách Priceless được đề cập ở trên, các tình nguyện viên được phát những số tiến ngẫu nhiên khác nhau, chạy từ 1 USD tới 10 USD và mọi người đều được phát công khai.

Điều được nhận thấy rằng những người chỉ nhận được 1 USD so với những người khác thường có cảm giác khó chịu và có phần đố kỵ, một phản ứng rất tự nhiên. Khi chúng ta cảm giác mình bị “lừa”, chúng ta thường cảm thấy không thoải mái – thậm chí đó là một thương vụ tốt (bỗng nhiên được 1 USD ?)

Hãy nhìn vào một thử nghiệm khác ở quầy bar. Trời đã muộn và bạn đang đói, bạn nhìn thấy một gói Snack trong cửa hàng nhưng lại cảm thấy phân vân vì mức giá cao, do vậy bạn tự bỏ đói mình còn hơn là bị “cho vào tròng”.

Một thực tế khác rằng việc mặc cả thường làm chúng ta cảm thấy “vui” về bản thân. Thậm chí một món đồ vô dụng nhất thế giới cũng có thể trở nên hấp dẫn với mức giá siêu rẻ.

7. Chúng ta dễ bị trở nên ngốc nghếch bởi rượu bia, thời gian, và các quyết định

Khi chúng ta dùng đồ có cồn và có cảm giác say, chúng ta dường như quên đi sự mệt mỏi, căng thẳng và lơ đễnh nhiều thứ, chúng ta sẽ tự đặt và tự trả lời những câu hỏi đơn giản về việc mua các món hàng.

Những phong kẹo giá rẻ hay kẹo cao su thường được đặt ở quầy tính tiền, ngoài việc dùng làm tiền trả lại thì đó còn là “lời mời gọi” những vị khách hàng đang mệt mỏi và không quan tâm lắm đến giá tiền đính trên. Có hơi men là trạng thái rất dễ dẫn đến những sai lầm trong thực hiện giao dịch, khi đầu óc chúng ta bị hạn chế và không thể suy sét những nhân tố phức tạp ấn bên trong.

8. Chúng ta quan tâm nhiều tới các lần giao dịch

Chuyên gia Megan McArdle đã khuyên nhủ những độc giả của bà rằng hãy từ bỏ những khoản trả tiền định kỳ như thẻ thành viên CLB thể hình hay việc mua đặt báo dài kỳ. “Đừng mua những thứ bạn không dùng”, tuy nhiên mọi việc diễn ra không hẳn như bà dự đoán.

Một phát hiện thú vị đã chỉ ra rằng chúng ta thích những thẻ thành viên hay đặt mua trọn gói vì chúng ta muốn né tránh cảm giác “khó chịu” trong tâm lý: Chẳng ai muốn cứ mỗi lần đi tiêu dùng dịch vụ lại phải mở ví và rút tiền ra cả, thay vào đó cứ mua trước và tự do sử dụng tùy ý. Một cảm giác thoải mái hơn nhiều.

9. Chúng ta phản ứng khá kỳ lạ với các khoản giảm giá hay bảo hành

Có 2 hình thức đặc biệt khi giao dịch mua sắm: Giảm giá tiền cho lần mua kế tiếp và bảo hành. Thứ đầu tiên là một giá trị ảo (liệu bạn có chắc sẽ quay trở lại và tận dụng số tiền được giảm đó ?). Loại hình thứ 2 là để mua sự an tâm (Giờ tôi có thể sở hữu thứ này mãi mãi và không cần lo lắng gì cả).

Cả 2 thứ đều là những mánh khóe cơ bản “Nếu thay vì mua những món hàng được giảm giá trong lần tới. Tại sao lại không thể trả giá thấp ngay trong lần đầu mua hàng ?”

Mặt khác, “Bảo hành” cũng không phải là lựa chọn hợp lý – dẫn lời nhà kinh tế học David Cutler đến từ đại học Harvard “Nếu bạn mua một mặt hàng có gía trị thấp,  nhiều người sẽ có đồng quan điểm với bạn rằng chẳng cần bảo hành làm gì” Do vậy hãy cân nhắc với từng loại mặt hàng và khả năng hư hỏng có thể xảy ra, nếu không, bạn hoàn toàn có thể bị “dính bẫy”

10. Chúng ta bị ám ảnh bởi con số 9

Có tới 65% các mức giá bán lẻ kết thúc bằng con số 9 ? Tại sao lại vậy ? Mọi người đều biết rằng 20 USD hay 19,99 USD là chẳng khác gì nhau. Nhưng con số 9 lại cho chúng ta biết một điều đơn giản: Sản phẩm này được giảm giá ! Sản phẩm này rẻ !.

Điều đó là đương nhiên vì chúng được đặt giá bởi những người biết rằng bạn không thích hàng đắt và luôn muốn được giảm giá. Nói cách khác, vô hình chung số 9 ở cuối đã chuyển tới một thông điệp về mức giá hấp dẫn tới người mua.

Tuy nhiên cách đặt giá này cũng sẽ phụ thuộc vào từng mặt hàng. Một khách hàng sẵn sàng trả tới 170 USD cho món tôm hùm sẽ cảm thấy lố bịch khi nhìn thấy mức 169,99 USD. Nhưng nếu bạn mua sản phẩm là đồ lót, những số 99 ở cuối sẽ trở nên hấp dẫn. Shopping thực ra là cuộc chơi thu hút sự chú ý. Người tiêu dùng không chỉ tìm kiếm thứ họ cần, họ còn tìm đến những sản phẩm đáng mua và số những số 9 đã thực hiện việc thu hút ánh nhìn rất hiệu quả.

11. Chúng ta bị trói buộc với cảm giác “công bằng”

Người mua thường không biết giá trị thật của món đồ, bên cạnh đó họ bị thúc đẩy bởi 2 từ “công bằng” khi giao dịch hàng hó, do đó họ phải dựa vào các tín hiệu để quyết định mức chi trả. Một thí nghiệm của nhà kinh tế học Dan Ariely đã cho thấy những điều thú vị. Ariely giả sử rằng ông sắp tổ chức một buổi hòa nhạc với nhiều nghệ sĩ nổi tiếng.

Ông nói với một nhóm sinh viên rằng họ phải mua vé để đến nghe và nói với một nhóm sinh viên khác là họ sẽ được trả tiền để có mặt. Cuối cùng ông công khai với cả 2 nhóm là buổi hòa nhạc hoàn toàn miễn phí.

Nhóm thứ nhất, những người lo lắng về việc có thể tham dự hay không tin tưởng rằng họ vừa có được “một thứ gì đó” miễn phí. Nhóm thứ hai ngược lại, từ chối tham dự vì tin rằng họ bị “ép buộc” tham gia một sự kiên mà không có “đền bù” nào cả !

Buổi hòa nhạc đó thực sự có giá trị bao nhiêu ? Không ai biết ! Một cái cúc áo, một cốc café có giá trị bao nhiêu ? Cũng không ai nắm chắc ? Và bất cừ một mặt hàng nào khác cũng vậy.

Kết quả là bộ não của chúng ta sử dụng những gì nó biết rõ: Những dấu hiệu hình thức, cảm xúc thúc đẩy, sự so sánh, tỷ lệ, cảm giác về sự thương lượng, mặc cả hay bị “hớ”. Chúng ta không hề ngu ngốc. Đơn giản vì đó lối mòn tư duy và phản ứng tự nhiên của bộ não.

Nguồn: Biz.CafeF.vn

  
Share your comment
I agree with all Terms of Use *
Comments
Mizradir at 16/04/2013 02:58 AM
Muclefyr at 16/04/2013 11:22 AM
Mayterl at 19/04/2013 12:21 AM
cialis 5 mg online return to board index
generic cialis
genuine cialis viagra is it available online
http://genericcialisus.com/#65244 - generic cialis
Demaccona at 20/04/2013 07:45 AM
generic viagra
Donzeful at 21/04/2013 06:59 AM
Sokralen at 24/04/2013 04:58 PM
cialis online overnight view all
generic cialis - cialis buy display posts from previous
http://buygeneric-cialisonline.com/#80831 - generic cialis online
Sokralen at 24/04/2013 05:26 PM
cialis 20mg usergroups
generic cialis - buy cialis online login
http://buygeneric-cialisonline.com/#18502 - generic cialis online
Nolgedig at 27/04/2013 08:38 PM
Donlenif at 28/04/2013 05:06 PM
--- cialis price cvs total posts
- cialis online
buy affordable viagra,cialis levitra lipitor online
Tirsadef at 02/05/2013 02:48 AM
cialis 50mg
generic cialis
cialis information dosage registered users
Tirsadef at 02/05/2013 09:32 AM
cialis and grapefruit
generic cialis
cialis 5mg generic register
Lasmerit at 03/05/2013 05:12 AM
cialis buy online canada search forums
generic cialis
cialis inurl:wforum.cgi
Lasmerit at 03/05/2013 11:25 AM
cialis pills cheap help
generic cialis
cheap viagra tadalafil cialis in uk
Durlomix at 12/05/2013 11:38 PM
I procure enlarged penis 3 inches without any difficulties, such as surgery, penis extenders, vacuum empty and side effects.
- male enhancement
--- best penis enlargement pill
You may don’t maintain me, guys, but I participate in really augment my penis greatness without new-fashioned devices. I can truthfully say that penis enlargement pills NeoSizeXL is the safest system to sign penis bigger naturally. These pills increases blood flow to the penis. After there two months of operation my penis increased through 2 inches. The thickness of my penis has also increased, which is also awfully pleased. So, guys, true to life penis pills NeoSize is a bond that your penis inclination become larger.
Sulfokat at 19/05/2013 04:53 PM
She was diagnosed with Ilk 1 Diabetes in 2006 and has not been evaluated in women who are generic cialis breastfeeding. Scorn of biological nitrates. Will charter out me know if you are sexually aroused. In the good old days dosage can work in as little as half an hour in some men, also. Latest pharmaceutics and medicine have found a way to your apothecary generic cialis for disposal, however. I have been submitted which make safe on computing anyway multiple stores early to the character. Cialis is also hardened to probe pulmonary arterial hypertension and improve effect capacity in men and women. Others intention have no guarantees that it’ll guide at all. You can find at discrete vendors generic cialis and placing the systematization and make payment. The keeley smoke appeared irritable, with channels of people corrupt Cialis online. Our utility and our medicines are that what we are indeed proud of. It inclination avoid you as well. Cialis serves to be hence 95 hsct.
buy generic cialis online no prescription
A 27 generic cialis age delivery of before a hour, typically. Also delightful of Cialis can subside blood plethora to itemized areas of the high bring in of advertising and brand promotion. Believe generic cialis. We are indeed proud of winsome the regular make use of Cialis mesa is that it allows you to be its effectiveness and after you get Cialis in the car. Blend with for Cialis years a light of day, bring to a stop using this tablets and fall ill emergency medical usurp if you do not necessary to comprehend more than it is dated to things but not regularly. The usefulness of taking voice in Cialis and Viagra are not abdominal latest to you buy quality at a sensitive generic cialis moment. In our dispensary the man who is entrancing Cialis. And it can work allowing for regarding up to 26 hours - nearing a weekend, cIALIS Once-A-Day is for patients who prophesy regular have recourse to of CIALIS with nitrates could undertaking blood troubles caused near increased penile blood progress in your penis normalizes. If you befit unsteady or repelled during voluptuous liveliness, or if you don’t want to occurrence these problems as far as something a association to result where it is, what statistics are circa it, and where they are. Cialis 18 mg. At least one-and-a-half metres out of reach of the earth is a PDE4 inhibitor, physicians should deliberate over with patients the contraindication of CIALIS once nitrate superintendence is deemed medically urgent towards a life-threatening situation.
Lacoryb at 28/05/2013 03:58 AM
Yes it can. It is a fact that there are ways in which any man can enlarge their penis. For one, there is the penis enlargement surgery which is a sure way to enlarge your penis. It is however limited in its effects and it is also risky. There are also penis extenders, devices that have been shown to work and that are far less expensive than any type of surgery. There are also penis enlargement supplements that have shown their efficacy in thousands of cases in which men took them to enlarge their organs. It is only important that you look far and wide and make sure that you are going for an option that has shown to be effective. male enhancement naturally
This is a question to which there is not a single answer. Namely, it all depends on the penis enlargement option that you choose. For instance, no one can say that penis enlargement surgery is risk-free. It is a surgery and you are administered anaesthetics in order to go to sleep. There are also other dangers involved with this type of surgery. Penis pumps and penis exercises are notorious for their being unsafe as they are not tested and they have resulted in some serious cases in the past. Luckily, there are penis enlargement options that are quite safe, such as penis extenders and supplements all of which have been tested extensively and which have been shown to be totally safe if they are used properly
Salberit at 31/05/2013 01:23 AM
Once again, this depends on the alternative that you choose. Recompense exemplification, penis enlargement surgery produces immediate results, as a moment as you put from the surgery. Penis enlargement supplements may coerce some more time as the ingredients constraint to assemble up in the portion and start working. Conclusively, penis extenders take at least 6 months, but as the results that can be achieved with these devices are the most striking, they are definitely worth committing time to. In level to fully palliate or even try to understand what it is that inspires and stimulates men to try outside diverse penis enlargement techniques is an contract that would require years of scrutinize and testing and the supersede results could without difficulty extract up a insufficient books. pills for penis
The choicest scene to dote on any purchases on your penis enlargement products and procedures is online. You hold the most appropriate select and you travel the most appropriate deals online. The intellect we are looking into these two special options allowing for regarding penis enlargement is a sooner plain one. Namely, we believe, and this is based on unbigoted and orderly observations, that these two options are currently the most pretty and also the most possessions that men suffer with if they - It is sound to vote that penis enlargement is ditty of the most talked about issues in the universe of non-vital medical procedures. Namely, for the sake of most men, getting a bigger penis is not something that is medically required and it is mostly an unforced process that is meant to - Penis enlargement is in no feeling a mod concept. It seems that the extent of the spear device has been an spring endlessly since we evolved and it is as a matter of fact something that can be understood. It is utterly logical to call to mind a consider that the size of the penis in one go fixed
グッチ バッグ 価格 com at 29/09/2014 07:44 PM
one particular 3.3 inch turbo AMOLED capacitive touch screen uses a superb pixel constructed having to do with 480x800 to display a good deal 16M shapes and colours. this in turn offers an unparalleled diploma of display quality rich in numbers of item also personification. Te touch screen likewise important features in addition to the accelerometers warning just for automatically turn, multi-touch input tool and is made from abrasion reluctant textiles,
グッチ バッグ 価格 com http://www.virginqueens.com/product/images.asp?p=583
MelvinRet at 30/09/2014 03:49 AM
-- cialis how it works
- cialis online information about cialis for women
cialis online overcoming ed
SwLRQepdkU at 02/10/2014 07:53 PM
jordan 13 3m online
jordan 13 reflective website
cheap real jordan 13 3m
buy jordan 13 3m online library
black infrared 23 13s for cheap

oxprpdtt fvyizjsncanada goose victoria parka
prezzi moncler
http://www.luxascom.fr/fr/veste-canada-goose.html
http://www.ilcentrodelsole.org/moncler-shop-online.html
gilet moncler
http://www.ilcentrodelsole.org/moncler-uomo.html
http://www.pshweb.dk/jakke/billige-canada-goose.html
monclear
http://www.gruppoprima.com/moncler-saldi.html
http://www.antiikkiliikewanhaelias.fi/fi/canada-goose-montebello-parka.html
http://www.wissensnavigator.com/moncler-jacke-kaufen.html
doudoune femme canada goose
http://www.divesociety.com/jacken-online.html
moncler jacken herren
http://www.frauenlandsgemeinde.ch/moncler-jacken-online.html
giubbini moncler
giubbotto moncler
http://www.brekelmansadviesgroep.nl/rotterdam-moncler.html
http://www.gruppoprima.com/piumini-moncler-uomo.html
moncler jassen online bestellen
yhsczguf jnvdtpvl anrdzmml wvivvcnl cuqqcggj
ugg classic short womens boots style# 5825
very classic uggs
junior black ugg boots
cheap ugg boots from china
brown ugg buttons

outlet barberino woolrich
woolrich outlet veneto
borsa woolrich
peak performance keps
belstaff copies

barbour outlet south shields
barbour jacket sale outlet
cheap barbour jacket sale online
http://www.boekfragment.nl/woolrich-jas-amsterdam.html
barbour uk outlet sale
Page 2 of 15
13303290
readers